#آموزش 💢تقلید نکنید 👈برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق #برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد: 👈الگوبرداری یکی از روش‌های مشهور و سادۀ موفقیت است. در این روش، معیارهای محبوبیت رقبایتان نزد #مشتریان را شناسایی و سعی می‌کنید با بهبود عملکرد خود در آن معیارها، از رقبا پیشی بگیرید 👈به همین دلیل، می‌توان این تکنیک را نوعی «بهبود تقلیدی» نامگذاری کرد زیرا شما تقریباً شبیه رقیب‌تان و فقط کمی بهتر از آن هستید 👈اتخاذ چنین استراتژی به ندرت باعث خلق یک برند قدرتمند می‌شود زیرا نقاط تمایز شما از رقبایتان به قدر کافی قدرتمند و کافی نیست 👈برای مثال، مزیت برند «پپسی وان» بر اساس مفهوم «نوشابه‌ای تنها با یک کالری انرژی» طراحی شده بود و پپسی سعی می‌کرد این نوشابه را در مقابل برند «کوکاکولا زیرو» قرار دهد که نوشابه‌ای کاملاً بدون کالری و انرژی است 👈هر چند در نگاه اول، مفهوم «یک کالری» تفاوت اساسی با مفهوم «بدون کالری» دارد، اما، دلیل عدم موفقیت پپسی وان ریشه در یک خطای استراتژیک بازاریابی دارد: تقلید از رقیب نه تمایز از آن 👈پس یادمان باشد، شرکت‌های مقلد معمولاً شکست می‌خورند زیرا نمی‌توانند کل عوامل موفقیت برند مرجع و موردنظرشان را به صورت کامل کپی‌برداری کنند 👈یکی دیگر از دلایل عدم موفقیت شرکت‌های مقلد این است که آن‌ها مزیت «اولین بودن در بازار» را از دست می‌دهند. برندهای جدید و خلاق که محصول یا خدمتی را برای اولین بار به یک بازار معرفی می‌کنند، از نظر مشتریان به عنوان رهبر و متخصص بازار شناخته می‌شوند. هجوم به چنین برندهایی مستلزم داشتن نقاط تمایز اساسی از آن‌ها است @ngonosrat

#آموزش 💢اهمیت گروه سنی #مشتریان هدف @ngonosrat 👈گروه سنی (Age Group)، به معنای مشتریانی است که در یک بازه سنی مشخصی قرار دارند 👈مهم‌ترین کاربرد گروه سنی، بخش‌بندی مشتریان به گروه‌های سنی مختلف است، چون: @ngonosrat 1️⃣بسیاری از افراد برای انتخاب محصول یا خدمتی که می‌خواهند بخرند، به گروه هم‌ سن خود نگاه می‌کنند و از آنها تقلید می‌کنند. پس برای بازاریابی در یک گروه سنی مشخص، ابتدا باید چند نفر از آن گروه سنی را جذب کنیم تا بقیه از آنها تقلید کنند 2️⃣نیازهای افراد با خروج از یک گروه سنی و ورود به یک گروه سنی بزرگ‌تر، تغییر می‌کند. پس برای بازاریابی موفق، اولا باید مراقب تغییر نیازهای مشتریان هدف‌مان با تغییر گروه سنی آنها باشیم و ثانیا، برای گروه‌های سنی مختلف، محصولات و خدمات جذابی ارائه کنیم 👈در بازاریابی صنعتی، منظور از گروه سنی، سابقه شرکت‌ها است که معمولا به صورت در حال تاسیس، تازه تاسیس، در حال رشد، بالغ و در حال افول بخش‌بندی می‌شوند @ngonosrat

#آموزش 💢 #مشتریان قبلی را فراموش نکنید 👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد: 👈بسیاری از فروشندگان به اشتباه تصور می‌کنند «مشتریانی که از دست رفته‌اند، دیگر هیچ وقت از ما خرید نمی‌کنند و برای همیشه از دست رفته‌اند» 👈برای همین، خیلی از فروشندگان، مشتریان قبلی‌شان را فراموش می‌کنند و برای برگرداندن آنها هیچ تلاشی نمی‌کنند 👈این در حالی است که فروشندگان حرفه‌ای نه تنها مشتریان قبلی‌شان را فراموش نمی‌کنند، بلکه برای برگرداندن آنها روی این استراتژی‌ها تمرکز می‌کنند: 1️⃣همیشه فهرستی از مشتریانی که دیگر از شما خرید نمی‌کنند را تهیه کنید و جلوی نام هر مشتری، دلیل عدم خرید او را بنویسید 2️⃣همیشه مشتریان‌تان را بر اساس دلیل عدم تکرار خریدشان و شناختی که از آنها دارید، به سه گروه تقسیم کنید: اول، مشتریانی که به احتمال زیاد برمی‌گردند؛ دوم، مشتریانی که شاید برگردند؛ و سوم، مشتریانی که به احتمال زیاد برنمی‌گردند 3️⃣اگر خسارتی به مشتریانی که به احتمال زیاد برمی‌گردند، وارد کرده‌اید، هر چه سریع‌تر آن خسارت را جبران و از مشتری به طور حضوری و شخصی عذرخواهی کنید 4️⃣روی مشتریانی که به احتمال زیاد برمی‌گردند تمرکز کنید و مشوق‌هایی را برای خرید مجدد از شرکت‌تان به آنها پیشنهاد بدهید 5️⃣داستان و تجربۀ مشتریانی که برگشته‌اند و مجددا از شما خرید کرده‌اند را مستندسازی کنید و برای بقیۀ مشتریانی که دیگر از شما خرید نمی‌کنند، بفرستید @ngonosrat

#آموزش 💢تکنیک آهن‌ربا 👈جب بلانت در کتاب خود به نام «هوش #فروش» می‌نویسد: 👈#مشتریان احتمالی ما، مشروط هستند یعنی انتظار دارند مثل هر فروشنده دیگری عمل کنیم و در ملاقات با آنها مثلا محصول‌مان را معرفی کنیم یا با آنها درباره قیمت چانه‌ بزنیم @ngonosrat 👈طبق تکنیک آهن‌ربا، اگر می‌خواهیم مشتری را جذب کنیم، باید مخالف انتظار او عمل کنیم و مثلا در ابتدای جلسه ملاقات، از معرفی شرکت و محصول‌مان خودداری کنیم 👈با این کار می‌توانیم الگوی ذهنی مشتری را به هم بریزیم و سپس بر اساس هدف خودمان، ذهن مشتری را بازسازی کنیم 👈برای مثال، فرض کنید مشتری در پاسخ به تماس ما می‌گوید: امروز سرم خیلی شلوغ است. لطفا هفته بعد با من تماس بگیرید 👈اگر بخواهیم از تکنیک آهن‌ربا استفاده کنیم، در پاسخ به چنین درخواستی نباید بگوییم «بله حتما هفته آینده با شما تماس می‌گیرم». چون این پاسخ، دقیقا پاسخی است که مشتری انتظار شنیدن آن را دارد @ngonosrat 👈طبق تکنیک آهن‌ربا، به جای این پاسخ مورد انتظار، می‌توانیم به مشتری بگوییم: «دوست دارم هفته آینده با شما مجددا تماس بگیریم، ولی مشتریان زیادی دارم که باید با آنها تماس بگیریم و به همین خاطر فکر نمی‌کنم که در هفته آینده زمان خالی برای تماس با شما داشته باشم» 👈فروشندگان حرفه‌ای معمولا بعد از بکارگیری تکنیک آهن‌ربا، سکوت می‌کنند تا ببینند مشتری‌شان چه واکنشی نشان می‌دهد 👈تجربه نشان می‌دهد اگر از تکنیک آهن‌ربا به خوبی استفاده کنیم، معمولا مشتریان جذب‌مان می‌شوند چون انسان‌ها وقتی ذهن‌شان به هم می‌ریزد، معمولا به پیشنهاد و حرف‌های طرف مقابل‌شان گوش می‌کنند @ngonosrat

#آموزش 💢چرا #کیفیت مهم نیست؟ 👈برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق #برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد: @ngonosrat 👈برخلاف تصور رایج، کیفیت #محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنیم، کمترین نقش را در موفقیت یک برند دارد چون هیچ برندی را پیدا نمی‌کنید که مدعی شود کیفیت ندارد 👈به بیان دیگر، از آنجایی که تمام برندها مدعی‌اند باکیفیت هستند و در واقعیت هم کیفیت بسیاری از محصولات رقیب به هم نزدیک شده است، کیفیت را نمی‌توان یک مزیت و نقطه تمایز برند به حساب آورد 👈از سوی دیگر، کیفیت از نظر گروه‌های مختلف مشتریان، معانی گوناگونی دارد. برای نمونه، ساعت باکیفیت از نظر برخی از #مشتریان یعنی ساعت «محکم و ضد ضربه»؛ از نظر برخی دیگر، یعنی ساعت «دقیق و درست»؛ از نظر گروهی دیگر، یعنی «زیبا و باپرستیژ» @ngonosrat 👈به همین دلیل، تمرکز روی یک بُعد از ابعاد کیفیت، به معنای از دست دادن مشتریانی است که به سایر ابعاد کیفیت اهمیت می‌دهند 👈علاوه بر این، با کیفیت بودن، چیزی است که همۀ مشتریان از یک برند قوی انتظار دارند. با این که انتظار مشتریان از کیفیت برند، بر اساس قیمت برند تغییر می‌کند مثلاً کیفیتی که از یک دستگاه تلویزیون ۸۰۰ دلاری دارید قابل مقایسه با کیفیت مورد انتظار از یک دستگاه تلویزیون ۱۵۰ دلاری نیست، اما، مشتریان به طور کلی خواهان محصولات باکیفیت هستند 👈به همین دلیل، تمرکز روی کیفیت یعنی صرفا تلاش برای برآورده کردن انتظار مشتریان. در حالی که برندینگ یعنی فراتر از انتظارات اولیه و اصلی مشتریان‌مان برویم 👈بر همین اساس است که برندهای معروف تلاش می‌کنند جایگاه برندشان را بر مبنای عاملی غیر از کیفیت طراحی کنند 👈برای مثال، نیسان ماکسیما، مزدا میاتا، مینی کوپر، هوندا سیویک و لکسوس اِل‌اِس ۴۶۰ همگی خودروهای باکیفیتی هستند. اما توجه داشته باشید که همۀ این خودروهای باکیفیت، جایگاه یکسانی را در بازار ندارند @ngonosrat 👈هوندا سیویک بر اساس جایگاه «یک خودروی قابل اطمینان» طراحی شده است؛ مینی کوپر همه را یاد یک خودروی کوچک و دوست‌داشتنی می‌اندازد؛ و شعار تبلیغاتی لکسوس اِل‌اِس ۴۶۰ «سودای یک خودروی همه چیز تمام» است 👈به عبارت دیگر، هر کدام از این برندها، نقاط تمایز خاص خود را دارند و گروه‌های مختلفی از مشتریان را هدف گرفته‌اند. در این میان، «کیفیت» مبنای تمایز هیچ کدام از این برندها نیست و باعث برتری یکی از آن‌ها بر دیگری به حساب نمی‌آید @ngonosrat