نامیرا
حواستان به لنگر انداختن باشد همه ما به خودمان بیش از هرکسی اعتماد داریم که البته همیشه هم خوب نیست اما معمولاً هر بار بخواهیم ارزش چیزی را برآورد کنیم به ذهن خودمان رجوع میکنیم حتی با وجود اینکه ممکن است در آن زمینه تجربه هم نداشته باشیم. اعتماد به خودمان وقتی بیش از همیشه خودش را نشان میدهد و کار را خراب میکند که به اولین برداشتمان اعتماد میکنیم آن موقع است که بیش از همیشه آماده لنگر انداختنیم. به این معناست که بر اساس چیزی نتیجه گیری کنیم که هیچ ارتباطی به تصمیم ما ندارد به بیان دیگر اجازه دهیم اطلاعات غیر مرتبط در فرایند تصمیم گیری زمان تاثیر بگذارد متاسفانه بیشتر وقت ها تمام تصمیمات بعدی‌مان بر مبنای تصمیمات سست اولیه‌مان گرفته میشود جالب ترین آزمایش ها در زمینه تاثیر لنگر انداختن را و انجام داده اند آنها در یکی از آزمایش های‌شان فهرستی از کالاهای شامل موس ، کیبورد و شکلات را به گروهی از دانشجویان دانشگاه ام‌آی‌تی نشان دادند و از آنها پرسیدند بابت این کالاها حاضرند چقدر پول بپردازند آنها پیش از اینکه قیمت پیشنهادی دانشجویان را بپرسند از هر کدامشان خواستن دو رقم آخر شماره بیمه خود را روی کاغذ بنویسند در این مرحله برای مثال اگر دو رقم آخر شماره بیمه یک نفر ۴ و ۵ بود از او می‌پرسند آیا حاضر است کیبورد ، موس و شکلات را ۵۴ دلار بخرد یا نه در مرحله بعد از همه دانشجویان می خواستند بیشترین قیمتی را که حاضرند برای هر کالا بپردازند روبه‌روی نام کالا در فهرست بنویسند جالب است بدانید بر اساس نتایج این آزمون قیمت‌های پیشنهادی هر دانشجو به نحوی با دو رقم آخر شماره بیمه مرتبط بود و هرقدر آن دو رقم بزرگتر بود قیمت‌های پیشنهادی دانشجویان بیشتر بود یا برعکس ، ما می‌دانیم که شماره بیمه هیچ ربطی به ارزش واقعی کالاها ندارد اما ناخودآگاه بر برآورده ذهنی دانشجویان از ارزش کالا تاثیر گذاشته بود حتی برای تاکید پژوهشگران از دانشجویان پرسیدند آیا به نظرشان دو رقم آخر شماره بیمه تاثیری بر قیمت‌های پیشنهادی دارد یا نه؟ پاسخ همه منفی بود این آزمایش نمونه جالب و عملی از لنگر انداختن را نشان می‌داد قیمتی که در ذهن ما لنگر می اندازد ممکن است هر عددی باشد فقط کافیست این عدد یک بار با اولین تصمیم ما گره بخورد و وارد ذهنمان شود از آن پس به عنوان اولین تصمیم قدرت می‌گیرد و بر همه تصمیم های بعدی ما اثر می گذارد اما باید بدانیم که ماجرا به همین جا ختم نمی‌شود نکته دیگر آزمایش این بود که به محض توافق افراد بر سر قیمت یک کالا آن قیمت لنگری برای ارزیابی قیمت دیگر کالاها تبدیل می شد نمونه های بیشماری از تاثیر لنگر انداختن وجود دارد به عنوان مثال وقتی اولین بار از رونمایی کرد قیمت آن را ۹۹۹ دلار اعلام کرد و اذعان کرد تمام متخصصان گفتنه اند ارزش محصول همین است و مدتی این قیمت را حفظ کرد و دست آخر قیمت را به ۴۹۹ دلار تغییر داد با اینکه قیمت جدید در واقع قیمت اصلی محصول بود اما به محض اعلام همه گفتند به‌به چه قیمت مناسبی و با این کار در آن زمان زمان غوغایی برپا کرد مثال دیگر درباره گشت و گذار در یک مرکز خرید بزرگ است جایی که به صورت اتفاقی یک فروشگاه فروش کیف و کفش می‌رسید و ناگهان یک جفت کفش براق چشمتان را میگیرد در واقع اگر بخواهیم درست‌تر بگوییم برچسب قیمتش توجه‌تان را جلب کند ۲۵۰۰ دلار برای یک کفش؟ باورتان نمیشود به هر حال وارد فروشگاه می‌شود تا ببینید قضیه از چه قرار است چند دقیقه بعد در حالی از فروشگاه بیرون می آید که یک کفش ۵۰۰ دلاری در دست دارید که نباید آن را میخریدید چون به آن احتیاج نداشتید و حتی نمیدانید برای کدام لباس مناسب است اما به خودتان برای خرید آن حق می دهید چون در فروشگاهی که قیمت کفش ۲۵۰۰ دلار است یک کفش ۵۰۰ دلاری مجانی به نظر می‌رسد تاثیر لنگر انداختن قیمت‌ها بر زمین را می توان در هنگام مشاهده منوی رستوران ها هم ببینید برای مثال اگر اولین غذایی که میبینید کباب گوساله اعلا با قیمت ۱۲۵ باشد با اینکه قرار نیست این غذا را سفارش دهید این عدد در ذهنتان چون لنگری عمل میکند و ارزش بقیه غذاها را با آن می سنجید به همین دلیل قیمت بقیه غذا ها به نظرتان کاملاً ارزان میرسد. 📚 کتاب تالیف و 🆔 https://eitaa.com/rahmani_saeed
7 مشاهده