📎مطلب تکمیلی
"اثر قالب بندی" 📝
⏪طی یک تحقیقاتی که در دانشگاه استنفورد انجام گرفت از یک سری دانشجو سوال کردند که برای درمان یک جمع هزار نفری که به یک نوع بیماری خاصی مبتلا شده بودند، دو نوع درمان در نظر گرفته شده است. اگر شما جای کادر پزشکی باشید کدام یک را انتخاب میکنید؟
1. درمان الف) احتمال نجات 800 نفر
2. درمان ب) احتمال مرگ 200 نفر
.
.
.
72درصد از دانشجویان گزینه الف را انتخاب کرده بودند.
💠اما اگر با دقت نگاه کرده باشیم، هیچ کدام از این گزینه ها تفاوتی با یکدیگر ندارند و فقط تفاوت آنها در بیان آنهاست که به آن اثر قالب بندی میگویند.
🔸اثر قالب بندی یکی از مهمترین و قویترین خطاهای شناختی است که نشان میدهد قالب و نحوهی ارایه یک محتوا، میتواند بر روی تصمیم گیریهای ما اثر داشته باشد.
🔹همانطور که میدانید انسان ها زیان گریز هستند. برای آنها ضرر، از سود معادل مهمتر است و یک سود حتمی بیشتر از یک سود احتمالی مورد علاقه است و مردم، یک ضرر احتمالی را نسبت به یک ضرر قطعی ترجیح میدهند.
📺کسب و کارها نیز با دانستن تاثیر قالب بندی و تغییر نحوه قیمت گذاری کالاها میتوانند میزان فروش خود را افزایش دهند. برای مثال دو گزینه زیر را در نظر بگیرید.
الف. کالای مورد نظر را به قیمت خرده فروشی، به مبلغ 200 هزار تومان خریداری کنید.
ب. کالای مورد نظر را با 50% تخفیف نسبت به قیمت خرده فروشی (400 هزار تومان) به مبلغ 200 هزار تومان خریداری کنید.
⚠️در هر دو حالت خریدار مبلغ یکسانی را می پردازد اما مشتریان گزینه دوم را ترجیح می دهند زیرا در سناریوی اول احساس از دست دادن میکنند (پرداخت 200 هزار تومان) و در سناریوی دوم احساس برد می کنند (تخفیف 200 هزار تومان). در واقع یک محصول مشخص میتواند در قالب برد و یا در قالب باخت به مشتریان ارائه گردد.
♻️وقتی پیشنهادی در چهارچوب «برد» ارائه می شود برای (سیستم یک) تداعی «داشتن» میکند در نتیجه به سمت گزینههای قطعی گرایش پیدا میکند اما زمانیکه پیشنهاد در چهارچوب «باخت» ارائه می شود افراد ریسک پذیر میشوند و گزینه شرط بندی یا احتمالی را انتخاب میکنند.
🌐تحقیقات عصب شناسان نیز نشان میدهد افراد با شنیدن کلماتی مانند «داشتن» یا «باختن» که بار احساسی دارد ناحیهای در مغزشان به نام آمیگدال فعال میشود که با تحریکات احساسی در ارتباط است که نشان دهنده درگیر شدن "سیستم یک" است.
⁉️شاید این سوال پیش بیاید که انسان منطقی میتواند چهارچوب های هم معنی را تشخیص دهد و آنها را به هم تبدیل کند، مسئله اینجاست که این کار نیاز به تلاش دارد و وظیفه (سیستم دو) است که در بیشتر موارد تنبل است.
🎭در کمپین های تبلیغاتی، از این ابزار استفاده میشود تا پیشنهادها در قالب سود برای مخاطبان ارائه گردد و منجر به فروش بیشتر شود.
♨️ مردم بصورت عمومی تمایل به انتخاب گزینه هایی دارند که حالت برد را برای آنها تداعی کند. یک لیوان با نیمه پر از یک لیوان با نیمه خالی بهتر است! حتی اگر هر دو گزینه نتیجه یکسان داشته باشند.
🌐عصر جدید، عصر رسانه
🆔
@andisheengelabi