📌توافق تکمیلی چیست؟
🟣لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» مینویسد:
🔹خیلیها از من میپرسندن کدام مذاکرهکننده از بقیه بهتر است؟ این افراد انتظار دارند از افرادی مثل هِنری کیسینجر یا دونالد ترامپ نام ببرم اما در پاسخ میگویم: به نظرم پروفسور هوارد رایفا، بهترین مذاکرهکننده است
🔸این استاد دانشگاه هاروارد، نظرات بسیار جالبی درباره مذاکره دارد که یکی از آنها مفهوم توافق تکمیلی است
🔹رایفا مفهوم توافق تکمیلی را این گونه توضیح میدهد: فرض کنید باب و سوزان از مربیان مطرح بدنسازی هستند اما این موضوع دلیل نمیشود که در جابهجایی وسایل ورزشیشان و از پله بالا بردن آنها تنبلی نکنند
🔸برای همین، وقتی وسایل جدیدی از یک فروشگاه میخرند، از صاحب آن میپرسند: آیا امکان حمل این وسایل تا منزل آنها وجود دارد؟
🔹صاحب فروشگاه هم پاسخ مثبت میدهد ولی رانندهای که باید وسایل را حمل کند، وقتی به خانه باب و سوزان میرسد و پلهها را میبیند به آنها میگوید: وسایل را فقط تا دم پلهها میآورد نه تا بالای پلهها
🔸در این حالت، مهمترین هنر باب و سوزان، توافق با راننده برای بالا بردن وسایل از پلههاست. ما به این توافق، اصطلاحا توافق بعد از توافق یا توافق تکمیلی میگوییم
🔹مثلا باب و سوزان اگر به راننده پیشنهاد کنند که حاضرند بابت بالا بردن وسایل از پلهها به او 20 دلار بدهند، تلاش میکنند به یک توافق تکمیلی برسند
🔸در حقیقت، مفهوم توافق تکمیلی به ما تاکید میکند نباید تمام شرایط مطلوبمان را در یک توافق قرار بدهیم بلکه باید تلاش کنیم ابتدا بخش مهمی از خواستههایمان را در یک توافق به دست بیاوریم و سپس باقیمانده خواستههایمان را در یک توافق تکمیلی مطرح کنیم
🔹به همین دلیل است که مذاکرهکنندگان حرفهای معمولا از شیوه توافق تکمیلی استفاده میکنند و معمولا 75 درصد از خواستههایشان را در توافق اصلی میگنجانند و بقیه را به توافق تکمیلی منتقل میکنند
🔸مهمترین مزیت توافق تکمیلی این است که بعد از توافق اولیه، طرفین با انگیزه بیشتری سر میز مذاکره برای رسیدن به توافق تکمیلی حاضر میشوند
http://T.me/bimeh24
https://chat.whatsapp.com/HIKr22cHYUgKsHOg4i4xu1
https://eitaa.com/bimeh24