سایه رهبری خود را چقدر می شناسید؟ Your Leadership Shadow ■به عنوان یک رهبر، آیا تا به حال از خود پرسیده اید که کارکنانتان یا تیم کاری همراه شما، چه برداشت هایی از شما دارند؟ شما را به چه مشخصه ای می شناسند؟ از شما چه تصوری در ذهن خود دارند؟  □سایه رهبری، به هر فعلی که کارکنانتان از شما می بینند، یا هر کلامی که از شما می شنوند، هر پیامی که به صورت غیر کلامی به آنان می فرستید و در نهایت هر ادراکی که از شکل بودن شما، در ذهن  تمامی افراد در تعامل کاری با شما، ایجاد می شود، اطلاق می شود. پس باید این سوال را از خود بپرسید " آیا من آگاهانه پیام هایی را- چه کلامی و چه غیر کلامی- که به کارکنانم می فرستم،  مدیریت می کنم یا فقط این پیامها به صورت تصادفی اتفاق می افتند؟ اثر هر یک از این دو حالت بر نگرش و رفتار کارکنانم چیست؟ " ●جک ولش معتقد است هر چیزی که می‌گویید و انجام می‌دهید، سایه‌ای می‌اندازد که توسط دیگران درک می‌شود و به آن "سایه رهبری شما" می‌گویند: این سایه‌ای است که هر روز به افرادی که رهبری می‌کنید می گسترانید! شما نمی توانید سایه نیندازید! از آنچه انجام می دهید و نمی دهید، معنا ساخته می شود! ○در دنیای کوهنوردی،  پدیده ای با نام Brocken Spectre وجود دارد که  زمانی رخ می دهد که در بالای تپه ایستاده اید و خورشید را در پشت و مه را در پیش رو خواهید داشت. از نظر کوهنوردان، این اتفاق نادر و عرفانی بوده و  مورد تحسین و احترام است. این استعاره بر سایه رهبری نیز شمولیت دارد! سایه رهبری شما مقدس و محترم است و باید مورد احترام قرار گیرد! اما این شما هستید که با کلام و رفتار و پیامهایتان، مقدس و مورد احترامش می کنید. ■برای ایجاد یک سایه رهبری موثر، مهم است که اصیل باشید، با خودتان صادق باشید و بر روی نقاط قوت خود کار کنید. تنها در این صورت است که می‌توانید در طول زمان، پایداری خود در این موقعیت حساس را حفظ کنید، زیرا اصیل بودن به انرژی کمتری نیاز دارد تا اینکه بخواهید چیزی باشید که نیستید! این اصالت به شما کمک می کند تا فرصت‌های بیشتری برای مدیریت  سایه رهبری‌تان کشف کنید! □کارکنان، شما را از طریق مشاهده رفتارهای مداوم شما می شناسند: 🔹️چه میگوئی؟ 🔸️چگونه  عمل می کنی؟ 🔹️چه چیزی را در اولویت قرار می دهی؟ 🔸️چگونه اندازه گیری می کنی؟ ●هنگامی که همه اینها در یک راستا قرار گیرند، و درک یکسان و یکپارچه ای از شکلِ بودن شما ایجاد کنند، سایه رهبری شما حالتی مستحکم و پایدار خواهد داشت. ○از چند سوال ساده می توان برای مشخص کردن اینکه آیا با سایه رهبری خود هماهنگی دارید یا خیر، استفاده کرد: 🔹️چگونه وقت می گذرانید؟ چه چیزی در تقویم شما مد نظر قرار می­گیرد یا از قلم می افتد؟ 🔸️چه سوالاتی را اغلب می پرسید؟ چه سوالاتی را هرگز نمی پرسید؟ 🔹️چه اموری را پیگیری می کنید؟ چه اموری اغلب  فراموشتان می شود؟  🔸️چه اموری به اندازه کافی برایتان مهم است تا در مورد آن جلسه تشکیل بدهید؟ و چه امر یا اموری بدین گونه نیست؟ 🔹️در پایان جلسات بر چه مواردی تاکید می کنید؟ از چه زبانی برای این تاکید استفاده می کنید؟ و .... ■سایه رهبری هماهنگ در جایی است که: 🔹️من می گویم که توسعه افراد مهم است  (آنچه  می گویم) و من قبل از همه برای پیشرفت خودم وقت می گذارم (آنچه  عمل می کنم). 🔸️جلسات توسعه برنامه های کلان را در آخرین لحظه لغو می‌کنم (چیزی که اولویت دارم)  و تیمم را فقط بر انجام و کسب اهداف عملیاتی و مبتنی بر عمل متمرکز می کنم (آنچه اندازه گیری می کنم). □سایه رهبری  یک مفهوم قدرتمند برای رهبرانی است که به درک دیگران از خود  فکر می‌کنند و بها می دهند. باید به یاد داشت،  هر کاری که انجام می دهید، دیده می شود، هر چه بر زبان می رانید، شنیده می شود، و هر پیامی که می فرستید، اثر می گذارد. سایه رهبری می تواند از شما الگوی خوب یا الگوی بد بسازد.  سایه رهبری، مانند یک آسمان خراش سر به فلک کشیده است که شبح عظیمی را به نمایش می گذارد، اگرچه  فقط گاهی دیده می شود و اغلب توجه را ممکن است به خود جلب نکند، اما هیبت و وجود عظیمش، تاثیرات شگرف دارد. 🔸 #دکتر_محمد_کیانی_فلاورجانی 🔹 @MKFalavarjani 🔹 zil.ink/MKFalavarjani

بسم الله الرحمن الرحیم

اثر لنگر 👈اثر لنگر (Anchoring effect)، به این نکته مهم اشاره دارد که انسان‌ها برای قضاوت درباره یک پدیده، آن را با پدیده‌ها و تجربیات قبلی‌شان مقایسه می‌کنند 👈برای مثال، وقتی به یک مشتری محصول جدیدی را پیشنهاد می‌دهیم، او آن محصول جدید را بر اساس تجربیات قبلی‌اش، مثل خرید محصولات جدید رقبا یا خرید محصولات کنونی‌مان در گذشته، ارزیابی می‌کند 👈برای همین، هنگامی که مشتری پیشنهاد یا محصول یا شرایط‌مان را قضاوت می‌کند، حتما باید متوجه شویم ما را با چه کسی مقایسه می‌کند 👈مثلا ممکن است مشتری به ما بگوید «محصول‌تان گران است». در این حالت، به جای توضیح دلایل گران بودن محصول یا منافع آن، ابتدا باید ببینیم مشتری بر اساس مقایسه محصول ما با چه محصولی به این نتیجه رسیده است که محصول‌مان گران است 👈وقتی چارچوب مرجع مشتری را بشناسیم، راحت‌تر می‌توانیم قضاوت او را اصلاح یا رد کنیم 🔸 #دکتر_محمد_کیانی_فلاورجانی 🔹 @MKFalavarjani 🔹 zil.ink/MKFalavarjani

مراحل برنامه‌ریزی برای یک مارکتینگ پلن برای استارت آپ ها 🔰آنالیز وضعیت کسب و کار: وضعیت کسب و کار را بررسی کنید و با نمونه‌های انجام شده خارجی بسنجید 🔰مشتریان را هدف بگیرید: در دفتر کارتان شرح بند به بندی دربارهٔ مشتریانتان داشته باشید تا الگوی حرکتتان باشد 🔰تعریف اهداف: اهدافتان را برای 1 سال آینده بنویسید. البته اهداف باید مشخص و دقیق باشند نه کلی گویی: به عنوان مثال: افزایش 22% فروش 🔰تعریف استراتژی ها: می بایست مشخص کنید که هر بخش از سرمایه برای چه دسته‌ای فعالیت‌ها هدف‌گیری شود! چه بخشی آنلاین، چه بخشی آفلاین و ... 🔰بودجه بندی دقیق: باید تمام رویدادها را در قالب یک تقویم داشته باشید تا بتوانید میزان هزینه‌های مورد نیاز را در کسب و کار تأمین کنید. 🔸 #دکتر_محمد_کیانی_فلاورجانی 🔹 @MKFalavarjani 🔹 zil.ink/MKFalavarjani

بسم الله الرحمن الرحیم

۲۰ خصوصیت بدترین و ناموفق‌ترین مدیران دنیا! شاید شما هم در ذهن خود مدیر یا رئیسی را تجسم کنید که از بدترین مدیران دنیا به حساب می‌آید، اما چه چیزی سبب شده تا این ذهنیت درباره‌ی آن مدیر در ذهنتان شکل بگیرد؟ ویژگی‌های شخصیتیِ زیادی وجود دارد که در بین تمام مدیرانِ بد دیده می شود. یکی از آنها این است که آنان هیچ وقت خود را مدیر بدی نمی‌دانند، بلکه فکر می کنند تمام کارهایشان به خوبی و روی اصول انجام می شود و مدیر خوبی هستند. در ادامه‌، به چندین ویژگی مشترک بدترین مدیران دنیا اشاره می کنیم: ارتباط خوبی با کارمندان برقرار نمی‌کنند. بسیار خودشیفته هستند. بیش از حد وسواس دارند و می‌خواهند کارهای جزئی کارمندانشان را هم کنترل کنند. میان کارمندان فرق می‌گذارند و تنها با تعدادی از کارمندان رابطه‌ی صمیمانه برقرار می کنند. از کارمندان انتظارات نامشخص دارند. به دنبال ترساندن کارمندان هستند و از ابزار ترس، برای حرکت رو به جلوی تیم خود استفاده می‌کنند. خیلی زود عصبانی می‌شوند و برای ابراز ناراحتی در محیط کار صدای خود را بلند می‌کنند. توان تصمیم‌گیری درست را ندارند و نمی‌توانند در شرایط سخت بهترین تصمیمات را اتخاذ کنند. در بیشتر موفقیت‌ها، سهم زیادی برای خود قائل هستند و کاری را که کارمندان انجام می‌دهند، به اسم خود ثبت می کنند. کارمندان را به خاطر اشتباهاتشان سرزنش می‌کنند و در شکست‌ها همه را جز خودشان مقصر می دانند. عاشق چاپلوسی هستند. یک مدیر خوب و موفق، علاقه‌مندی کارمندان را در قلب خود لمس می کند نه از طریق زبان آن‌ها. مسئولیت اشتباهاتشان را قبول نمی‌کنند و هرگز معذرت خواهی نمی کنند. در مقابل تغییر مقاومت می‌کنند. قادر به درک کارمندان نیستند و از آنها قدردانی نمی‌کنند. توانایی انگیزه دادن به تیم را ندارند و قادر به استفاده بهینه و بازدهی حداکثری از کارمندان خود نیستند. وقتی کار زیادی برای انجام وجود دارد، غیب می‌شوند و زمانی که به حضور آن‌ها برای انجام کارهای مختلف نیاز است، در دسترس نیستند. انتظارات غیرواقعی دارند و باعث ناامیدی کارمندان می‌شوند. متوجه کم کاری کارمندان نیستند و آن را نادیده می‌گیرند. ریاکار و دو به هم زن هستند و همیشه در تیم‌های کاری به دنبال مشکل درست کردن و اختلاف انداختن بین دیگران هستند. کارمندان را تحقیر و تمسخر می‌کنند و فکر می‌کنند تحقیر کارمندان سبب بالا رفتن انگیزه‌ی آن‌ها می‌شود. 🔸 #دکتر_محمد_کیانی_فلاورجانی 🔹 @MKFalavarjani 🔹 zil.ink/MKFalavarjani

بسم الله الرحمن الرحیم

ارزشیابی و مدیریت نتیجه محور؛ مدیرانی که به‌دنبال بهترین نتیجه هستند بخوانند ✍ ارزشیابی و مدیریت نتیجه محور اصطلاحی است که به ارزیابی پروژه به وسیله بررسی نتایج به دست آمده اشاره دارد. ارزیابی مبتنی بر نتایج در مقابل ارزیابی فرایند محور قرار میگیرد که به دنبال بررسی انجام فرایند و مراحل کار است. در واقع اغلب اوقات به صورت ناخودآگاه از این روش ارزیابی استفاده می شود. ارزیابی پیشرفت دانش آموزان به وسیله نمرات پایان ترم یکی از ساده ترین و بارزترین نمونه ها برای ارزشیابی و مدیریت نتیجه محور است. یکی از چیزهایی که این شیوه ارزشیابی و مدیریت را محبوب می کند، تمایل طبیعی افراد به قضاوت نتایج است. مثلا بسیاری از ما در جایگاه مصرف کننده محصولات یا خدمات مختلف، تمایل و فرصت چندانی برای بررسی فرایند خلق محصول یا خدمت نداریم. ما به کیفیت نهایی محصول یا خدمت مدنظر توجه می کنیم. نمونه بارز این مسئله، رقابت های ورزشی است. در بیشتر این رقابت ها هواداران به نتایج می نگرند و پیروزی برایشان از هر چیز دیگری مهم تر است. نیاز به کسب بهترین نتیجه، زمینه ساز توجه سازمان ها و کسب وکارها به ارزشیابی نتیجه محور و تمرکز روی ارائه بهترین کیفیت نهایی است. این مسئله می تواند یک مزیت رقابتی مهم باشد چراکه مشتریان بیشتری را جذب می کند. ✅ مزایای ارزشیابی و مدیریت نتیجه محور ۱. ارتقای عملکرد یکی از چیزهایی که مدیریت نتیجه محور همیشه دنبالش است، افزایش کیفیت عملکرد افراد و فرایندها برای تضمین بهترین نتیجه است. در محیطی کاری که بر مبنای ارائه بهترین نتیجه هدف گذاری شده، هر کسی آماده است عملکرد خود و گروهش را ارتقا بدهد. ۲. افزایش رضایت کارکنان در نظام مدیریت نتیجه محور نتیجه کار مهم است، پس کارکنان آزادی عملی بیشتری برای پیشبرد کارهایشان دارند. ۳. گسترش همکاری، هماهنگی و ارتباط هیچ موفقیتی در سازمان رخ نمی دهد مگر آنکه ارتباط و همکاری مؤثری بین اجزای مختلف آن سازمان ایجاد شود. نظام مدیریت نتیجه محور به اهداف نهایی می اندیشد، پس همه بخش ها را به گونه ای هماهنگ می کند که در خدمتِ دستیابی به اهداف با یکدیگر همکاری کنند. ۴. سازگاری بیشتر سازمان نتیجه گرا برای حفظ برتری و حیات خود باید توانایی سازگارشدن با تحولات را داشته باشد. همه چیز باید در راستای کسب بهترین نتیجه باشد، پس هرگونه تغییر و تحول باید در همین راستا قرار بگیرد. ۵. استفاده بهینه از منابع و امکانات بهره وری مهم ترین مسئله است، پس استفاده بهینه از منابع برای کسب بهترین نتیجه (بهترین بهره وری) یکی از عناصر ضروری مدیریت نتیجه محور است. در نظام مدیریتی نتیجه محور، همه می دانند که اهداف چیست و چه چیزهایی برای رسیدن به آن لازم است. ۶. کاهش احتمال فساد و هدررفت منابع تمرکز روی نتایج و اینکه با صرف چه منابعی این نتایج حاصل شده است، امکان بروز فساد و هدررفت منابع را کاهش می دهد. در نظام مدیریت نتیجه محور، برنامه ریزی صرفا برای انجام یک کار صورت نمی گیرد، بلکه برای کسب نتیجه انجام می شود. از این رو اگر برنامه ای نتیجه ای در بر نداشته باشد، کنار گذاشته خواهد شد. 🔸 #دکتر_محمد_کیانی_فلاورجانی 🔹 @MKFalavarjani 🔹 zil.ink/MKFalavarjani

بسم الله الرحمن الرحیم

3 مدل مشتری که نباید به آنها جنس فروخت: 1. مشتریانی که دائماً چانه می زنند و تخفیف می خواهند: * این نوع مشتریان به دنبال کمترین قیمت ممکن هستند و ارزش واقعی محصول شما را درک نمی کنند. * فروش به آنها سود کمی برای شما خواهد داشت و ممکن است باعث نارضایتی شما از فرآیند فروش شود. * زمان زیادی را صرف مذاکره با آنها خواهید کرد و ممکن است در نهایت معامله انجام نشود. 2. مشتریانی که دائماً از شما انتقاد می کنند: * این نوع مشتریان همیشه ناراضی هستند و هیچ چیز راضی شان نمی کند. * مدیریت آنها دشوار است و ممکن است به شهرت شما آسیب برسانند. * انرژی منفی آنها می تواند محیط کار شما را تحت تاثیر قرار دهد. 3. مشتریانی که بی ادب و گستاخ هستند: * این نوع مشتریان با شما و کارکنانتان با احترام رفتار نمی کنند. * معامله با آنها ناخوشایند است و ممکن است شما را عصبانی کنند. * ممکن است به شما و یا اموال شما آسیب برسانند. 3 مدل مشتری که باید به آنها جنس فروخت: 1. مشتریانی که به دنبال محصول با کیفیت هستند: * این نوع مشتریان ارزش واقعی محصول شما را درک می کنند و حاضرند برای آن پول بپردازند. * فروش به آنها سود خوبی برای شما خواهد داشت و باعث رضایت شما از فرآیند فروش خواهد شد. * معامله با آنها سریع و آسان است و احتمال بازگشت آنها به شما زیاد است. 2. مشتریانی که وفادار هستند: * این نوع مشتریان به طور مرتب از شما خرید می کنند و به شما اعتماد دارند. * فروش به آنها آسان است و احتمال اینکه آنها به دیگران شما را معرفی کنند زیاد است. * مشتریان وفادار منبع ثابتی از درآمد برای شما هستند. 3. مشتریانی که مشتاق و هیجان زده هستند: * این نوع مشتریان از خرید محصول شما هیجان زده هستند و اشتیاق زیادی به آن دارند. * معامله با آنها لذت بخش است و می تواند به شما انگیزه بدهد. * مشتریان مشتاق می توانند به شما در تبلیغ محصولتان کمک کنند. نکاتی برای شناسایی و جذب مشتریان مناسب: * به رفتار و زبان بدن مشتریان خود توجه کنید. * سوالات مناسب از آنها بپرسید تا نیازها و خواسته هایشان را بهتر درک کنید. * به آنها نشان دهید که به آنها اهمیت می دهید و به دنبال راه حل برای مشکلاتشان هستید. * خدمات و محصولات خود را به گونه ای ارائه دهید که نیازهای آنها را برآورده کند. * با آنها روابطی صمیمی و مبتنی بر اعتماد برقرار کنید. با تمرکز بر جذب مشتریان مناسب، می توانید به طور قابل توجهی فروش خود را افزایش داده و یک کسب و کار موفق ایجاد کنید. 🔸 #دکتر_محمد_کیانی_فلاورجانی 🔹 @MKFalavarjani 🔹 zil.ink/MKFalavarjani

انحراف از برنامه بازاریابی 👈راجر کِرین در کتاب خود به نام «ذات بازاریابی» می‌نویسد: 👈نگارش، اجرا و کنترل برنامه‌های بازاریابی، یکی از سخت‌ترین وظایف مدیران بازاریابی است که در اینجا می‌خواهیم درباره کنترل یک برنامه بازاریابی و اصلاح انحراف از آنها گفتگو کنیم 👈برای شناسایی انحراف از برنامه بازاریابی، باید عملکردمان پس از اجرای برنامه را با اهدافی که از آن برنامه داشتیم، مقایسه کنیم. پس از مقایسه یکی از این دو حالت رخ می‌دهد: 1️⃣نتوانسته‌ایم به اهداف‌مان برسیم که به این حالت عقب‌ماندگی از هدف می‌گوییم 2️⃣از اهداف‌مان جلوتر رفته‌ایم که به این حالت جلوافتادگی از هدف می‌گوییم 👈وقتی در وضعیت عقب‌ماندگی از هدف قرار داریم، باید به این پنج سوال پاسخ بدهیم: 1️⃣چرا نتوانسته‌ایم به اهداف مدنظرمان دست پیدا کنیم؟ هدف‌مان خیلی بلندپروازانه بوده است؟ خودمان ضعیف عمل کرده‌ایم؟ رقبا باعث شده‌اند؟ یا شرایط بازار تغییر کرده است؟ 2️⃣اگر هدف‌مان بلندپروازانه بوده، چه هدف واقع‌بینانه‌ای را می‌توانیم برای برنامه بعدی‌مان در نظر بگیریم؟ 3️⃣اگر خودمان ضعیف عمل کرده‌ایم، نقاط ضعف‌مان دقیقا چه بوده و چگونه می‌توانیم آنها را برطرف کنیم؟ 4️⃣اگر فعالیت‌های رقبا مانع رسیدن ما به هدف‌هایمان شده، چگونه می‌توانیم در برنامه بعدی‌مان این قبیل حرکات رقبا را خنثی کنیم؟ 5️⃣اگر شرایط بازار تغییر کرده، آیا در برنامه بعدی‌مان باز هم با این تغییرات مواجه می‌شویم؟ اگر این گونه است، چگونه می‌توانیم خودمان را با این شرایط تطبیق بدهیم؟ 👈وقتی در وضعیت جلوافتادگی از هدف قرار داریم، باید به این پنج سوال پاسخ بدهیم: 1️⃣چرا از هدف‌مان پیشی گرفته‌ایم؟ آیا هدفی ساده و قابل دسترس تعیین کرده‌ایم؟ یا عملکردمان فراتر از حد انتظارمان بوده است؟ یا عملکرد ضعیف رقبا، باعث شده ما از اهداف‌مان جلوتر برویم؟ یا تغییرات محیطی به نفع‌مان تمام شده است؟ 2️⃣اگر هدف‌مان خیلی ساده و قابل دسترس بوده، چه هدف سخت‌تر و چالشی‌تری را باید برای برنامه بازاریابی بعدی‌مان در نظر بگیریم؟ 3️⃣در چه حوزه‌ای فراتر از انتظار عمل کرده‌ایم؟ چگونه می‌توانیم این سطح از عملکرد را در برنامه بازاریابی بعدی‌مان حفظ کنیم؟ 4️⃣اگر رقبا ضعیف شده‌اند یا بد عمل کرده‌اند، چگونه می‌توانیم در برنامه بازاریابی بعدی‌مان از ضعف آنها بیشتر استفاده کنیم؟ 5️⃣اگر شرایط بازار به نفع‌مان تغییر کرده، آیا این شرایط همچنان ادامه دارد؟ اگر این گونه است، چگونه می‌توانیم در برنامه بازاریابی بعدی‌مان از این شرایط بیشتر بهره‌برداری کنیم؟ 🔸 #دکتر_محمد_کیانی_فلاورجانی 🔹 @MKFalavarjani 🔹 zil.ink/MKFalavarjani