http://khooyeh.ir/مارکتینگ/فنون-مذاکره/ تکنیک های مذاکره در بازاریابی و فروش

http://khooyeh.ir/فیلم-اصول-و-فنون-مذاکره-علی-خویه/ فیلم های آموزشی اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکره ایران

📌⬅️انواع مدیران و  کارکنان فروش و بازاریابی با رویکردهای مختلف 🌎👨‍🏫👩‍🏫🧑‍🏫 تهیه و تالیف: دکتر علی خویه مشاور و مربی شرکت های معتبر ملی و بین المللی Drkhooyeh.ir 👥👤👩‍🦰🧑‍🦰👨🧑👩👩‍🦳👴🧓👵🧔 1-فروشندگان تخفیفی فروشندگانی هستند ، که چنانچه کالا تخفیف داشته باشد می فروشند و اگر نداشته باشد نمی توانند بفروشند. 2-فروشندگان جایزه محور اگر محصول جایزه داشته باشد می فروشند اگر نداشته باشد نمی فروشند یا کمتر اهمیت می دهند. 3-فروشندگان برند محور اگر محصول برند باشد فروش خوبی دارند اگر محصول برند نباشدفروش کمی دارند یا نمی فروشند. Instagram.com/khooyeh.ir 4-فروشندگان تبلیغ گرا فروشندگانی که پایه و اساس آنها تبلیغات کالا است، اگر محصول تبلیغ داشته باشد می فروشند و اگر نداشته باشد نمی فروشند. Marketingdoctor.ir 5-فروشندگان رابطه محور فروشندگانی هستند که فقط چون ارتباط صمیمی با فروشنده یا مشتری دارند ، اگر مشتری عوض شود یا ارتباط ضعیف شود نمی تواند بفروشد. 6-فروشندگان شخص محور (  توضيحات در کتاب دکتر علی خوبه ) 7-فروشندگان مکان محور/ مکانی فروشندگانی که در یک منطقه خاصی می توانند بفروشند و چنانچه منطقه عوض شود افت فروش دارند. Drmall.ir 8-فروشندگان محصول محور فروشنده به عنوان مثال مواد غذایی می تونه بفروشه ولی مواد شوینده نمی تونه بفروشه، یا چای می تونه بفروشه ولی برنج نمی تونه بفروشه 9-فروشندگان پرستیژ محور فروشندگانی که پرستیژ خودشان را یدک می کشند، این فروشندگان فقط پرستیژ فروشندگی دارند با کلاس برخورد می کنند ولی قدرت متقاعد کردن مشتری را ندارند. Instagram.com/khooyeh.ir 10-فروشندگان سیگنالی فروشندگانی هستند که بر اساس سیگنالهایی که از مدیران خود و .... دریافت می کنند کار خودشان را انجام می دهند 11-فروشندگان لحظه ای/ زمانی فروشندگانی که صبح ها خوب می فروشند ولی عصرها فروش خوبی ندارند یا اوایل هفته خوب کار می کنند و اواخر هفته ضعیف هستند. 12-فروشندگان ابزار محور/ ابزار گرا فروشندگانی هستند که اگر ابزار باشه مثل کاتولوگ سایت و ابزار ویزیتوری، تبلت و ... باشد می تونن بفروشن اگر نباشه جرأت پرزنت و معرفی کالا و فروش را ندارند. Doctorsales.ir 13-فروشندگان رسانه گرا/ رسانه محور فروشندگانی که وابسته رسانه ارتباطی هستند مثلا با تلفن خوب می فروشند ولی حضوری نمی توانند بفروشند . 14- فروشندگان شرکت گرا/شرکت محور فروشندگانی که وابسته به برند شرکت هستند، به عنوان مثال محصولات برند کاله را می فروشند ولی محصولات شرکت نونیم را نمی فروشند. (ادامه توضيحات در کتاب دکتر علی خوبه) 15-فروشندگان سبد گرا/ سبد محور فروشندگانی که نگاهشان به سبد است، اگر سبد قدرتمند باشد می فروشند و اگر نباشد نمی فروشند. 16- فروشندگان فصلی در یک فصل خوب هستند در فصل دیگر ضعیف هستند مثلاً، زمستان به دلیل سرما یا تابستان به خاطر گرما فروششان کم         می شود و پاییز فروششان خوب است. 17-فروشندگان نمونه محور اگر نمونه مجانی داشته باشند می توانند بفروشند اگر نباشد نمی توانند بفروشند. 18-فروشندگان مدیر محور فروشندگانی که وابسته به مدیرانشان هستند و برای راضی نگه داشتن مدیرانشان می فروشند اگر مدیرانشان عوض شود افت فروش پیدا می کنند. Doctorsales.ir 19-فروشنده تیم محور وابسته به تیم هستند مثلا در تیم استقلال خوب بازی می کنه وقتی تیمش عوض بشه برود تراکتور سازی ضعیف بازی می کند. 20-فروشنده شخص گرا/نسبیت گرا فروشنده ای که به خانومها خوب می فروشه توان فروش به آقایان را ندارد یا بلعکس، یا به جوانها خوب می فروشه و به پیرها نمی تواند بفروشد و یا بلعکس. 21-فروشندگان رفتار محور فروشندگانی هستند که بر حسب رفتارها کار فروش انجام می دهند. 22-فروشندگان خواهش محور/التماس محور 23-فروشندگان تنبیه محور/جریمه محور فروشندگانی هستند که باید تنبیه و جریمه شوند تا بفروشند اگر تنبیه یا جریمه نشوند نمی فروشند. 24-فروشندگان اغراق محور https://telegram.me/sales_technic فروشندگانی هستند که بزرگنمایی می کنند (غلو الکی هنگام فروش ) 25-فروشندگان خالی بند/دروغ محور فروشندگانی که هنگام فروش دروغ می گویند. 26-فروشندگان صوری فروشندگانی هستند که فاکتورهای صوری می زنند. 27-فروشندگان رقیب محور فروشندگانی هستند که به خاطر رقابت می فروشند و اگر رقیب نداشته باشند نمی فروشند یا کم می فروشند.(فروشندگانی که با فرد یا برند رقابت می کنند) Inegotiate.ir ادامه مطالب در کتاب دکتر علی خوبه @Drkhooyeh.ir منبع: کتاب مهندسی فروش. تالیف و تدوین: دکتر علی خویه www.khooyeh.com همراه شما هستیم. صفحه اینستاگرام دکتر علی خویه Instagram.com/khooyeh.ir

khooyeh.ir: 🚨🚨50 نکته کلیدی و مهم ↗️✅✅ با توجه به آموزه‌ها و سرفصل‌های آموزشی دکتر علی خویه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش و مذاکره تلفنی (بر اساس متون و ساختار دوره‌های ایشان)، در ادامه ۵۰ نکته بسیار کلیدی و کاربردی در قالب دسته‌بندی موضوعی ارائه می‌شود: ✅✅مربی و مشاور: دکتر علی خویه ### 📞 بخش اول: آمادگی و نگرش (نکات ۱ تا ۱۰) 1. قبل از هر تماس، هدف تماس را روی کاغذ بنویسید (اطلاع‌رسانی، فروش، حل مشکل). 2. ذهنیت خود را مثبت نگه دارید؛ لبخند بزنید، زیرا در صدای شما تأثیر می‌گذارد («زبان بدن در صدا»). 3. تلفن را نه یک مزاحم، بلکه به عنوان قلب تپنده ارتباط با مشتری و موتور محرک فروش ببینید. 4. نگرش خود را از «می‌خواهم بفروشم» به «می‌خواهم کمک کنم و مشکلی را حل کنم» تغییر دهید. 5. خود را برای هر نوع واکنشی آماده کنید؛ بدترین واکنش مشتری معمولاً شخصی نیست. 6. اتاق یا جای خود را آرام و بدون سروصدا (بوق، رفت‌وآمد) آماده کنید. 7. یک «چک‌لیست عملیاتی» برای هر نوع تماس (فروش، خدمات، پیگیری) کنار دست داشته باشید. 8. قبل از تماس، یک نفس عمیق بکشید و استرس خود را کاهش دهید. 9. به خودتان باور داشته باشید: شما متخصص محصول و راه‌حل هستید. 10. هر تماس را یک «فرصت مذاکره» ببینید، حتی اگر فقط یک سوال ساده باشد. Khooyeh.ir 09122991608 ### 🗣️ بخش دوم: صدا و کلام (نکات ۱۱ تا ۲۰) 11. به حجم صدای خود توجه کنید؛ بلندی بیش از حد آزاردهنده و افت صدا نشانه بی‌اعتمادی است. 12. سرعت کلام را متناسب با مشتری تنظیم کنید (با افراد آرام، آرام تر صحبت کنید). 13. از مکث به موقع استفاده کنید: مکث قبل از اطلاعات مهم، تأکید ایجاد می‌کند. 14. روی کلمات کلیدی (تخفیف، ویژه، تضمینی) تأکید کنید. 15. از کلمات مثبت و التیام‌بخش استفاده کنید: «بله، حتماً»، «درک می‌کنم»، «خوشحال می‌شوم». 16. از کلمات منفی پرهیز کنید («نه»، «نمیشه»، «مشکل داره») و جایگزین مثبت بکارید. 17. با گرم و صمیمی صحبت کردن، حس «همدلی» را منتقل کنید. 18. واضح و شمرده حرف بزنید؛ از لفظ‌بازی و توضیحات پیچیده بپرهیزید. 19. در خوش‌آمدگویی اولیه، انرژی مثبت خود را نشان دهید («سلام آقای ...، وقت‌تان بخیر، خوشحالم با شما هستم»). 20. در پایان تماس، گرم و مؤثر خداحافظی کنید و حتی الامکان با نام مشتری بگویید. Khooyeh.ir ### 💡 بخش سوم: مهارت پرسش و شنود (نکات ۲۱ تا ۳۰) 21. مهارت پرسیدن را جدی بگیرید: سوالات باز (چه، چرا، چگونه) اطلاعات می‌دهند. 22. از سوالات بسته (آیا، بله/خیر) برای بستن توافقات و گرفتن تعهد کوتاه استفاده کنید. 23. همیشه پس از هر پاسخ مشتری، تأییدی کوتاه دهید: «درست متوجه شدم»، «خیلی خوب». 24. برای شناسایی نیاز، از سوالات تشخیصی استفاده کنید: «دوست دارید چه ویژگی خاصی را در این محصول ببینید؟». 25. برای هدایت مذاکره از سوالات رهبری استفاده کنید: «فکر می‌کنید اگر این مشکل حل شود، چه تأثیری در کارتان دارد؟». 26. از سوالات «اگر» برای فروش آینده نگرانه استفاده کنید: «اگر بسته ویژه برای شما در نظر بگیرم...؟». 27. مهارت گوش دادن فعال را تمرین کنید: خلاصه کنید، بازخورد دهید و نشان دهید می‌شنوید. 28. از قطع کردن حرف مشتری جدا خودداری کنید؛ بگذارید حرفش را تمام کند. 29. برای درک احساسات، از «بازتاب احساس» استفاده کنید: «به نظر می‌رسد از این مسئله خیلی ناراحت هستید». 30. از سوالات «چرا» برای رسیدن به ریشه نیاز استفاده کنید، اما با لحن کنجکاوانه نه بازجویی. Khooyeh.ir ### 🎯 بخش چهارم: فروش و ترغیب تلفنی (نکات ۳۱ تا ۴۰) 31. هرگز در ابتدای تماس، فهرست محصولات را نخوانید؛ ابتدا نیاز را کشف کنید. 32. از تکنیک «ارائه مؤثر» استفاده کنید: ویژگی → مزیت → فایده برای مشتری. 33. به جای گفتن «قیمت آن X است»، بگویید «سرمایه‌گذاری برای این راه‌حل، ماهانه X است». 34. از ایجاد «کمیابی» و «فوریت» استفاده کنید: «فقط تا آخر هفته این پیشنهاد معتبر است». 35. در تکنیک «آزمون بستن» بپرسید: «اگر شرایط محصول مناسب باشد، نظرتان برای ثبت سفارش چیست؟». 36. به جای فشار آوردن، مشتری را اقناع کنید: ارزش محصول را با زبان سود و فایده توضیح دهید. 37. از تکنیک «چک لیست» برای نشان دادن جامعیت محصول استفاده کنید. 38. از «داستان مشتری دیگر» استفاده کنید: «دوست دیگری مثل شما همین مشکل را داشت و با خرید محصول...» 39. هرگز دروغ نگویید و وعده خارج از توان ندهید؛ اعتماد مهم‌تر از یک فروش کوتاه است.

40. پس از نهایی شدن سفارش، فرایند را با دقت تکرار کنید و تأیید نهایی را بگیرید. Khooyeh.ir ### 🧠 بخش پنجم: مدیریت چالش و مذاکره با مشتری سخت (نکات ۴۱ تا ۵۰) 41. در برخورد با مشتری عصبانی: اول آرامش خود را حفظ کنید، سپس اجازه دهید او خالی شود. 42. هرگز با مشتری عصبانی جرّ و بحث نکنید؛ بگویید «حق khooyeh.ir: با شماست، متأسفم این اتفاق افتاده». 43. برای مدیریت بحران، از تکنیک «همدلی + عذرخواهی + جبران عملی» استفاده کنید. 44. با مشتری سخت‌گیر، قاطع اما مؤدب باشید و به چارچوب سازمانی خود پایبند بمانید. 45. برای کنترل خواسته مشتری، ابتدا بپذیرید، سپس با ارائه گزینه‌های محدود، مسیر را هدایت کنید. 46. از تکنیک «داد و ستاد» استفاده کنید: «اگر من این کار را برایتان انجام دهم، شما چه امتیازی به من می‌دهید؟». 47. برای مذاکره بر سر قیمت، از ارزش به دفاع بپردازید نه تخفیف. 48. در پایان تماس چالشی، خلاصه‌ای از راهکارهای توافق شده را تکرار کنید. 49. مدیریت زمان در مذاکره تلفنی: تماس‌های بی‌نتیجه را مودبانه و سریع تمام کنید. 50. همیشه تماس را با یک اقدام مشخص و تعهد عملی (برای خود یا مشتری) تمام کنید و در صورت نیاز، زمان پیگیری بعدی را تعیین نمایید. این نکات، عصاره عملی دوره‌های تخصصی دکتر علی خویه است و برای آموزش و ارتقای کارکنان مراکز تماس (کال سنتر)، ویزیتورها و نیروهای فروش تلفنی بسیار کاربردی و اثربخش خواهد بود. Khooyeh.ir Khooyeh.com

✅ ۵۰ نکته کلیدی در مذاکرات و بازاریابی تلفنی دکتر علی خویه https://eitaa.com/doctorsales/230 در بله https://ble.ir/moyragi/1467331175291503266/1777359799733

مصاحبه با دکتر علی خویه نشریه دنیای اقتصاد مصاحبه با دکتر علی خویه، مدرس و مشاور برجسته فروش و بازاریابی در ایران، می‌تواند بسیار جذاب و آموزنده باشد. ایشان با سال‌ها تجربه در حوزه‌های فروش، مدیریت کسب‌وکار و بازاریابی، یکی از چهره‌های شناخته‌شده در این عرصه هستند. در ادامه، یک نمونه مصاحبه فرضی با ایشان را ارائه می‌دهم: --- ### مصاحبه با دکتر علی خویه: استراتژی‌های فروش موفق در بازار ایران مصاحبه‌کننده: سلام آقای دکتر خویه، ممنون از وقتی که در اختیار ما قرار دادید. به عنوان یکی از پیشکسوتان حوزه فروش در ایران، لطفاً در ابتدا بفرمایید که مهم‌ترین چالش‌های فروش در کسب‌وکارهای ایرانی چیست؟ دکتر خویه: سلام و عرض ادب. مهم‌ترین چالش‌ها شامل عدم وجود سیستم فروش حرفه‌ای، ضعف در مدیریت ارتباط با مشتری و نبود نگاه بلندمدت به فرآیند فروش است. بسیاری از کسب‌وکارها هنوز به فروش به عنوان یک فرآیند یک‌باره نگاه می‌کنند، در حالی که فروش موفق نیازمند برنامه‌ریزی، پیگیری و ایجاد اعتماد است. مصاحبه‌کننده: با توجه به تحولات دیجیتال، چگونه کسب‌وکارها می‌توانند از ابزارهای جدید برای بهبود فروش استفاده کنند؟ دکتر خویه: امروزه دیجیتال مارکتینگ، شبکه‌های اجتماعی و CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) نقش کلیدی دارند. فروشنده‌های موفق باید تسلط بر فضای آنلاین داشته باشند، از داده‌های مشتریان برای شخصی‌سازی پیشنهادها استفاده کنند و با ابزارهایی مثل چت‌بات‌ها و اتوماسیون فروش، فرآیند فروش را تسهیل کنند. مصاحبه‌کننده: به نظر شما یک فروشنده حرفه‌ای چه مهارت‌هایی باید داشته باشد؟ دکتر خویه: یک فروشنده موفق باید: ۱. مهارت ارتباطی قوی داشته باشد. ۲. شنونده خوبی باشد تا نیازهای مشتری را درک کند. ۳. دانش فنی محصول خود را به‌روز نگه دارد. ۴. روانشناسی فروش بلد باشد تا بتواند اعتماد مشتری را جلب کند. ۵. پشتکار و انگیزه بالا داشته باشد، چون فروش فرآیندی چالش‌برانگیز است. مصاحبه‌کننده: برای کسانی که تازه می‌خواهند وارد حوزه فروش شوند، چه توصیه‌ای دارید؟ دکتر خویه: فروش هنر متقاعدسازی و خدمت‌رسانی است. توصیه من این است: - آموزش مداوم ببینید (کتاب، دوره‌های فروش، مشاوره با متخصصان). - شکست‌ها را بپذیرید و از آن‌ها یاد بگیرید. - اخلاق‌محور باشید؛ فروش بلندمدت فقط با صداقت ممکن است. مصاحبه‌کننده: در پایان، اگر بخواهید یک جمله انگیزشی درباره فروش بگویید، چه می‌گویید؟ دکتر خویه: "فروش پایان کار نیست، شروع یک رابطه سودمند برای هر دو طرف است." Khooyeh.ir Khooyeh.com #دکتر_علی_خویه #مشاور_بازاریابی #مدرس_فروش #برندسازی #مدیریت_برند #مهندسی_فروش #آموزش_فروش #کوچینگ_فروش #تکنیک_فروش #فروش_حرفه_ای #بازاریابی_دیجیتال #برندینگ_دیجیتال #CRM #مشاور_کسب_و_کار #سخنران_حرفه_ای #کارگاه_آموزشی #دیجیتال_مارکتینگ_ایران #آموزش_مارکتینگ #مشاوره_برندسازی #فروش_و_بازاریابی

دکتر علی خویه از چهره های مطرح ایرانی در عرصه فروش و بازاریابی است. او به دلیل تخصص خود به عنوان مشاور تجاری، مربی فروش و مربی شناخته شده است. دکتر خویه بر کمک به افراد و سازمان‌ها تمرکز دارد تا استراتژی‌ها و مهارت‌های فروش خود را افزایش دهند و در نتیجه عملکرد کلی کسب‌وکار را بهبود بخشند. او چندین کتاب و منابع در زمینه تکنیک‌های فروش و توسعه کسب‌وکار تألیف کرده است و اغلب از او برای سخنرانی در کارگاه‌ها و سمینارها دعوت می‌شود. رویکرد او اغلب دانش نظری را با کاربردهای عملی ترکیب می کند و جلسات آموزشی او را برای کسانی که به دنبال موفقیت در فروش هستند ارزشمند می کند. اگر به جنبه های خاصی از کار او یا برنامه هایی که ارائه می دهد علاقه مند هستید، فقط به من اطلاع دهید!