#آموزش 💢از منطقه امن‌تان خارج شوید 👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای #فروشندگان» می‌نویسد: 👈منطقۀ امن، وضعیتی است که در آن تلاش می‌کنیم فقط با افراد و موضوعات آشنا و قابل مدیریت برخورد کنیم و سراغ افراد و مسائل ناآشنا و استرس‌زا نمی‌رویم @ngonosrat 👈بسیاری از فروشندگان به مرور زمان به منطقۀ امن‌شان عادت می‌کنند و در نتیجه بعد از مدتی فروش‌شان کم کم کاهش پیدا می‌کند چون حاضر نمی‌شوند با مشتریان جدید تماس بگیرند یا روی محصولات جدید یا تکنیک‌های جدید فروش وقت بگذارند 👈به همین دلیل، ماندن در منطقۀ امن یکی از مهم‌ترین خطاهایی است که فروشندگان مرتکب می‌شوند. مهم‌ترین مناطق امن یک فروشنده عبارتند از: 1️⃣تماس با مشتریانی که آنها را خوب می‌شناسیم یا آنها شرکت‌مان را خوب می‌شناسند 2️⃣تماس با مشتریانی که با ما برخورد مناسبی دارند و خیلی کم به ما نه می‌گویند 3️⃣معرفی و پیشنهاد محصولی که کاملاً در بازار جا افتاده و مشتری به احتمال زیاد آن را می‌خرد 4️⃣معرفی و پیشنهاد محصولی که مشتری کاملاً به آن نیاز دارد و به احتمال زیاد آن را می‌خرد 5️⃣کاهش فعالیت‌های فروش در شرایطی که بازار در رکود به سر می‌برد و مشتریان خیلی کم حاضر می‌شوند چیزی بخرند 6️⃣کاهش فعالیت‌های فروش وقتی به هدف فروش‌مان می‌رسیم و یا انتظارات مدیرمان را برآورده می‌کنیم 7️⃣خودداری از معرفی محصول جدید به مشتریانی که فکر می‌کنیم به آن نیاز ندارند 8️⃣وقت‌گذارنی با مشتریانی که دوست‌شان داریم و با آنها خوش می‌گذرد، حتی اگر خیلی از ما خرید نکنند 9️⃣وقت گذاشتن بیش از حد روی انجام وظایف اداری که خیلی به وظیفۀ اصلی فروشندگی ربط ندارند 🔟وقت گذاشتن بیش از حد روی ارائه خدمات پس فروش به مشتریانی که از ما خرید کرده‌اند و فراموش کردن مشتریانی که می‌توانند چیزی از ما بخرند @ngonosrat 👈به عنوان یک فروشندۀ حرفه‌ای باید تلاش کنیم از منطقۀ امن‌مان خارج شویم. برای این منظور، باید روی رفتارهایی برعکس 10 رفتاری که گفته شد، تمرکز کنیم 👈برای مثال، تمرین کنیم با مشتریانی تماس بگیریم که آنها را نمی‌شناسیم و آنها هم شرکت‌مان را نمی‌شناسند @ngonosrat

#آموزش 💢از جذب #مشتری ناامید نشوید 👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای #فروشندگان» می‌نویسد: @ngonosrat 👈فروشندگان مبتدی تصور می‌کنند وقتی مشتری می‌گوید «نه، نمی‌خرم»، کارشان دیگر تمام است و نمی‌توانند چیزی به این مشتری بفروشند 👈اما فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که اگر مهارت کافی در فروشندگی داشته باشند؛ محصولی داشته باشند که کمی از رقبا متمایز باشد؛ نگرش‌شان به فروش مثبت باشد و زود ناامید نشوند؛ و مشتریان بالقوۀ مناسبی را پیدا و روی آنها تمرکز کرده‌باشند؛ فروش‌شان دیر یا زود افزایش می‌یابد 👈برای همین، هیچ وقت از جذب مشتریانی که «نه» گفته‌اند ناامید نمی‌شوند و با این اقدامات، روی جذب این دسته از مشتریان اصرار می‌کنند: 1️⃣بعد از جلسه با مشتریانی که نمی‌خواهند خرید کنند، برای آنها نامۀ تشکر بفرستید و از آنها بابت وقتی که برای‌تان گذاشته‌اند، تشکر کنید 2️⃣بعد از جلسه با مشتریانی که نمی‌خواهند خرید کنند، برای آنها نظرتان دربارۀ بهترین محصولی که مشتری می‌تواند بخرد را در قالب یک نامه یا گزارش کارشناسی ارسال کنید 3️⃣بعد از جلسه با مشتریانی که نمی‌خواهند خرید کنند، منابع بیشتری برای معرفی محصول‌تان و مزایای آن بفرستید و تجربۀ مشتریان فعلی‌تان را با آنها به اشتراک بگذارید @ngonosrat 4️⃣بعد از جلسه با مشتریانی که نمی‌خواهند خرید کنند، بررسی کنید آنها از کدام رقیب‌تان خرید می‌کنند. سپس عملکردتان را با آن رقیب مقایسه و نقاط ضعف‌تان را کشف کنید 5️⃣بعد از جلسه با مشتریانی که نمی‌خواهند خرید کنند، فکر نکنید که آنها فقط به خاطر قیمت بالا از شما نخریدند، حتی اگر در ظاهر این حرف را زده باشند. برای همین، برای یافتن دلایل واقعی عدم خریدشان تحقیق کنید 6️⃣بعد از جلسه با مشتریانی که نمی‌خواهند خرید کنند، اجازه ندهید این اتفاق روی نگرش‌تان به فروش تاثیر منفی بگذارد. بدانید که این اتفاقات بخشی از دنیای فروشندگی هستند و مشتریانی که این هفته از دست می‌دهید، ممکن است مشتریان ماه آینده‌تان باشند @ngonosrat

#آموزش 💢از شبکه‌سازی غافل نشوید 👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای #فروشندگان» می‌نویسد: 👈ضرب‌المثلی هست که بین فروشندگان حرفه‌ای بسیار رایج است که می گوید: دانش و اطلاعات شما نیست که باعث موفقیت‌تان در فروش می‌شود؛ افرادی که می‌شناسید، فروش‌تان را توسعه می‌دهند 👈این ضرب‌المثل به ما یادآوری می‌کند که به عنوان فروشندگان حرفه‌ای برای افزایش فروش‌مان باید روی شبکه‌سازی و افزایش تعداد افرادی که آنها را می‌شناسیم و آنها هم شرکت و محصول ما را می‌شناسند، تمرکز کنیم 👈به بیان دیگر، اگر می‌خواهیم در فروش موفق‌شویم باید روی توسعۀ شبکۀ افرادی که می‌شناسیم، وقت بگذاریم و هیچ این دو اصل را فراموش نکنیم: 1️⃣افرادی که می‌خواهیم با آنها آشنا و دوست شویم، لزوماً نباید مشتری‌مان باشند بلکه می‌توانند اصلاً مشتری‌مان نباشند ولی برای ما مشتری بیاورند. برای همین، تا می‌توانیم باید با افراد بیشتری دوست شویم، حتی اگر احساس کنیم این افراد هیچ وقت از ما نمی‌خرند 2️⃣هیچ وقت نگوییم چون این افراد به محصول‌مان نیاز ندارند، پس لازم نیست محصول‌ و شرکت‌مان را به آنها معرفی کنیم. بلکه برعکس، همیشه شرکتی که در آن کار می‌کنید و محصولی که می‌فروشید را به همۀ افرادی که می‌شناسید، به طور کامل معرفی کنید تا بتوانند مشتریان بهتری را به شما معرفی کنند 👈اما بدیهی است که نمی‌توانیم با تمام افرادی که آنها را می‌شناسیم، به طور مرتب در تماس باشیم. تجربه نشان می‌دهد اگر با حدود 500 نفر به طور مرتب در تماس باشیم، همیشه کسب و کارمان رونق خواهد داشت و هیچ وقت با مشکل کاهش فروش مواجه نمی‌شویم @ngonosrat

#آموزش 💢مخاطرات عدم مدیریت انتظارات #مشتری 👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای #فروشندگان» می‌نویسد: 👈یکی از مشکلات اساسی فروشندگان خطاکار این است که در جلسۀ مذاکره با مشتری، انتظاراتی را ایجاد می‌کنند که بعداً نمی‌توانند آن انتظارات را برآورده کنند 👈برای مثال، به مشتری قول می‌دهند که شرکت محصول را ظرف 24 ساعت تحویل می‌دهد، در حالی که می‌دانند شرکت نمی‌تواند این انتظار مشتری را برآورده کند 👈دلیل بروز این خطا این است که فروشندگان خطاکار تصور می‌کنند وقتی به مشتری قول‌هایی می‌دهند، مشتری بسیاری از آنها را فراموش می‌کند. اگر فراموش نکند هم نهایتاً ناراضی می‌شود و می‌توانیم رضایتش را جلب کنیم 👈در مقابل، فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که مشتریان این گونه نیستند و بسیاری از وعده‌ها و قول‌های ما را یادشان می‌ماند و از ما انتظار دارند که به تمام وعده‌هایمان عمل کنیم 👈به همین دلیل، فروشندگان حرفه‌ای همواره از این اصل پیروی می‌کنند: کمتر از آن چیزی که می‌توانید، در مشتری انتظار ایجاد کنید، ولی بیشتر از انتظاری که ایجاد کرده‌اید، رفتار کنید 👈برای مثال، فروشندۀ حرفه‌ای اگر بداند شرکت می‌تواند محصول را ظرف دو روز تحویل بدهد، به مشتری قول می‌دهد که محصول را ظرف سه روز تحویل می‌دهند و سپس تلاش می‌کنند محصول را در مدت همان دو روز تحویل بدهند 👈این روش باعث می‌شود هم پیش مشتری بدقول نشویم و هم با فراتر رفتن از انتظاراتی که در مشتری ایجاد کرده‌ایم، باعث خشنودی و رضایت او شویم @ngonosrat

#آموزش 💢ترس از طرد شدن 👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای #فروشندگان» می‌نویسد: 👈برخلاف تصور بسیاری از فروشندگان مبتدی، اصلی‌ترین دلیل شکست در #فروش، قیمت بالا یا رقبای قوی‌تر نیست، بلکه ترس از طرد شدن توسط مشتری و نه شنیدن از او است 👈برای غلبه بر این ترس، باید با این واقعیت‌های مهم در دنیای فروشندگی آشنا شویم: 1️⃣هیچ کدام از مشتریان‌مان، در حالت عالی خواهان خرید محصول‌مان نیستند، مگر آن که به آنها ثابت کنیم به آن نیاز دارند. پس نباید توقع داشته باشیم یک مشتری در اولین بار به ما بله بگوید و زود بخرد 2️⃣اگر توقع داریم تمام مشتریان به ما بله بگویند و از ما بخرند، روی ابرها سفر می‌کنیم چون در بهترین حالت، حداکثر 70% مشتریان به شما بله می‌گویند و محصول‌تان را همان موقع می‌خرند. پس هر روز از هر 10 مشتری، حداقل از سه نفرشان «نه» می‌شنویم 3️⃣اگر از مشتری نخواهیم که محصول‌مان را بخرد، نباید توقع داشته باشیم که او خودش تصمیم بگیرد آن را بخرد. پس همیشه باید پیگیر خرید مشتریان‌مان باشیم 4️⃣نباید اجازه بدهیم ترس از طرد شدن، مانع شود از مشتری بپرسیم چرا محصول‌مان را نمی‌خرد یا چه کارهایی می‌توانیم انجام بدهیم تا محصول‌مان را بخرد 5️⃣ترس از طرد شدن، یک ذهنیت منفی است و باید آن را با ذهنیت‌های مثبتی مثل اعتماد به نفس، صبوری، امیدواری و غیره از بین ببریم 6️⃣ترس از طرد شدن، بیانگر نیازمان به پذیرفته شدن است. پس اگر خیلی از طرد شدن می‌ترسیم، روزمان را با مشتریانی شروع کنیم که به احتمال زیاد از ما می‌خرند @ngonosrat

#آموزش 💢مثل ورزشکاران مرتب تمرین کنید 👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای #فروشندگان» می‌نویسد: 👈فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که فروش مثل ورزش است. در فروشندگی هم قبل از ورود به بازار واقعی، باید مثل ورزشکاران که قبل از شروع مسابقۀ واقعی تمرین می‌کنند، کلی تمرین کنیم 👈برای مثال، فرض کنید می‌خواهیم با یک مشتری مهم جلسه بگذاریم. اگر بدون هر گونه تمرینی به این جلسه برویم، قطعاً مرتکب خطا شده‌ایم و به احتمال زیاد شکست می‌خوریم 👈اما اگر مثل فروشندگان حرفه‌ای، مذاکره با مشتری را قبل از جلسۀ اصلی، مرتب تمرین کنیم، با اعتماد به نفس بیشتری به جلسۀ فروش می‌رویم و در نتیجه، احتمال موفقیت‌مان افزایش می‌یابد 👈بهترین تمرین فروش این است که سوالات، خواسته‌ها و مخالفت‌های احتمالی مشتری را از قبل پیش‌بینی کنیم و سپس با خودمان یا تیم فروش‌مان تمرین کنیم که چگونه به این موارد پاسخ می‌دهیم 👈در این صورت، وقتی وارد مذاکره با مشتری می‌شویم، به خوبی می‌دانیم که سوالاتش را چگونه پاسخ بدهیم و مخالفت‌هایش را چگونه مدیریت کنیم 👈اما اگر این تمرین را از قبل انجام ندهیم، معمولاً این دو اتفاق برای‌مان رخ می‌دهد: 1️⃣مشتری از ما چیزی می‌پرسد یا مخالفتی را مطرح می‌کند که پاسخ قانع‌کننده‌ای برای آن نداریم و در نتیجه، اعتماد مشتری را از دست می‌دهیم 2️⃣در پاسخ به سوالات و مخالفت‌های مشتری، حرف‌هایی را می‌زنیم و وعده‌هایی می‌دهیم که مخالف سیاست‌ها و اصول کاری شرکت است و در نتیجه، شاید مشتری را قانع کنیم، ولی خودمان را در شرکت به دردسر می‌اندازیم و به احتمال زیاد نمی‌توانیم به وعده‌هایی که به مشتری داده‌ایم، عمل کنیم 👈پس از این به بعد تلاش کنیم به ازای هر یک ساعتی که با مشتری جلسه داریم، دو تا سه ساعت قبل از جلسه، تمرین کنیم @ngonosrat

#آموزش 💢مثل ورزشکاران مرتب تمرین کنید 👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای #فروشندگان» می‌نویسد: 👈فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که فروش مثل ورزش است. در فروشندگی هم قبل از ورود به بازار واقعی، باید مثل ورزشکاران که قبل از شروع مسابقۀ واقعی تمرین می‌کنند، کلی تمرین کنیم 👈برای مثال، فرض کنید می‌خواهیم با یک مشتری مهم جلسه بگذاریم. اگر بدون هر گونه تمرینی به این جلسه برویم، قطعاً مرتکب خطا شده‌ایم و به احتمال زیاد شکست می‌خوریم 👈اما اگر مثل فروشندگان حرفه‌ای، مذاکره با مشتری را قبل از جلسۀ اصلی، مرتب تمرین کنیم، با اعتماد به نفس بیشتری به جلسۀ فروش می‌رویم و در نتیجه، احتمال موفقیت‌مان افزایش می‌یابد 👈بهترین تمرین فروش این است که سوالات، خواسته‌ها و مخالفت‌های احتمالی مشتری را از قبل پیش‌بینی کنیم و سپس با خودمان یا تیم فروش‌مان تمرین کنیم که چگونه به این موارد پاسخ می‌دهیم 👈در این صورت، وقتی وارد مذاکره با مشتری می‌شویم، به خوبی می‌دانیم که سوالاتش را چگونه پاسخ بدهیم و مخالفت‌هایش را چگونه مدیریت کنیم 👈اما اگر این تمرین را از قبل انجام ندهیم، معمولاً این دو اتفاق برای‌مان رخ می‌دهد: 1️⃣مشتری از ما چیزی می‌پرسد یا مخالفتی را مطرح می‌کند که پاسخ قانع‌کننده‌ای برای آن نداریم و در نتیجه، اعتماد مشتری را از دست می‌دهیم 2️⃣در پاسخ به سوالات و مخالفت‌های مشتری، حرف‌هایی را می‌زنیم و وعده‌هایی می‌دهیم که مخالف سیاست‌ها و اصول کاری شرکت است و در نتیجه، شاید مشتری را قانع کنیم، ولی خودمان را در شرکت به دردسر می‌اندازیم و به احتمال زیاد نمی‌توانیم به وعده‌هایی که به مشتری داده‌ایم، عمل کنیم 👈پس از این به بعد تلاش کنیم به ازای هر یک ساعتی که با مشتری جلسه داریم، دو تا سه ساعت قبل از جلسه، تمرین کنیم @ngonosrat

#آموزش 💢پرحرفی نکنیم 👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای #فروشندگان» می‌نویسد: 👈یکی از بزرگ‌ترین خطاهایی که فروشندگان مبتدی انجام می‌دهند، این است که بیش از اندازه صحبت می‌کنند و فروش را با سخنرانی اشتباه می‌گیرند. پرحرفی در فروش این پیامدهای خطرناک را برای فروشنده به دنبال دارد: @ngonosrat 1️⃣به مشتری اجازه نمی‌دهیم به اندازه کافی صحبت کند تا با نیازها و خواسته‌هایش آشنا شویم 2️⃣مشتری را زود خسته می‌کنیم و در نتیجه، کمتر به حرف‌هایمان دقت می‌کند 3️⃣مشتری تصور می‌کند می‌خواهیم با پرحرفی او را فریب بدهیم 4️⃣اطلاعاتی را ناخودآگاه برملا می‌کنیم که شاید گفتن آن به مشتری لزومی ندارد 5️⃣ممکن است برای ادامۀ حرف‌هایمان، یک سری اطلاعات نادرست و غیردقیق به مشتری بدهیم و او را گمراه کنیم @ngonosrat 6️⃣وقتی نوبت به سوالات و مخالفت‌های مشتری می‌رسد، اطلاعات و حرف جدیدی برای گفتن نداریم 👈به همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌‌ای به جای پرحرفی و ارائه انبوهی از اطلاعات به مشتری، روی گرفتن اطلاعات از مشتری تمرکز می‌کنند و در نتیجه او را تشویق می‌کنند که بیشتر و بیشتر صحبت کند و اطلاعات بیشتری را به فروشنده ارائه نماید 👈سپس بر اساس اطلاعاتی که مشتری می‌دهد، تصمیم می‌گیرند که چه اطلاعاتی را بدهند و چگونه با مشتری مذاکره کنند 👈به همین دلیل است که فروشندگان‌ حرفه‌ای از یک قانون بسیار مهم تبعیت می‌کنند: در جلسات مذاکره، مشتری باید دو برابر فروشنده صحبت کند @ngonosrat