#آموزش 💢حذف موانع عاطفی در #متقاعدسازی 👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: 👈وقتی می‌توانیم روی طرف مقابل‌مان تاثیر بگذاریم و او را به انجام کاری متقاعد کنیم که بتوانیم موانع عاطفی بین‌مان را حذف کنیم. برای این منظور می‌توانیم از این شیوه‌ها کمک بگیریم: 1️⃣هم‌افزایی برای هم‌افزایی باید نکات جالب و ارزشمند گفته‌های طرف مقابل‌مان را استخراج کنیم و آنها را شرح و بسط بدهیم. به عبارت دیگر، باید نظری به نظرات جالب طرف مقابل‌مان اضافه کنیم. مثلاً اگر مشتری می‌گوید: تبلیغ فلان شرکت را دیده‌اید که چقدر جالب است؟ در پاسخ می‌توانیم بگوییم: بله خیلی جالب است، مخصوصاً که از یک ایده جدید استفاده کرده است 2️⃣قابلیت اعتماد مهم‌ترین مانع عاطفی، بی‌اعتمادی طرف مقابل به ماست. برای حذف این مانع باید به تمام وعده‌هایمان عمل کنیم، به خصوص زمانی که عمل به وعده‌ها بسیار دشوار است 3️⃣احترام بی‌احترامی به طرف مقابل، بزرگ‌ترین مانع عاطفی برای تاثیرگذاری بر او است. برای همین، همیشه باید احترام طرف مقابل را نگه داریم و هیچ وقت توهین‌آمیز و کنایه‌آمیز رفتار نکنیم 4️⃣ستایش انسان‌ها طالب ستایش و تعریف دیگران هستند. به همین دلیل، می‌توانیم با استفاده از تعریف و تمجید صادقانه و واقع‌بینانه، روی طرف مقابل‌مان اثر بگذاریم 5️⃣استفاده از نام طرف مقابل وقتی طرف مقابل‌مان را با نام و نام خانوادگی‌اش مورد خطاب قرار می‌دهیم، عزت نفس‌شان را افزایش می‌دهیم و در فرد احساس بهتری به وجود می‌آوریم. ضمن آن که وقتی افراد نام خودشان را می‌شنوند، ناخودآگاه گوش‌شان تیز و توجه‌شان جلب می‌شود 6️⃣موقعیت مکانی مشترک خیلی وقت‌ها می‌توانیم با قرار گرفتن در کنار طرف مقابل، روی او اثر بگذاریم. به همین دلیل، وقتی به جای این که روبه‌روی فرد مدنظرمان بنشینیم، در کنار او می‌نشینیم، میزان اثرگذاری‌مان روی او افزایش می‌یابد 7️⃣تشویق به صحبت کردن وقتی طرف مقابل‌مان را تشویق می‌کنیم درباره مشغله‌ها و نگرانی‌های ذهنی‌اش بیشتر صحبت کند، راحت‌تر روی او اثر می‌گذاریم @ngonosrat

#آموزش 💢حذف موانع عاطفی در #متقاعدسازی 👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: 👈وقتی می‌توانیم روی طرف مقابل‌مان تاثیر بگذاریم و او را به انجام کاری متقاعد کنیم که بتوانیم موانع عاطفی بین‌مان را حذف کنیم. برای این منظور می‌توانیم از این شیوه‌ها کمک بگیریم: 1️⃣هم‌افزایی برای هم‌افزایی باید نکات جالب و ارزشمند گفته‌های طرف مقابل‌مان را استخراج کنیم و آنها را شرح و بسط بدهیم. به عبارت دیگر، باید نظری به نظرات جالب طرف مقابل‌مان اضافه کنیم. مثلاً اگر مشتری می‌گوید: تبلیغ فلان شرکت را دیده‌اید که چقدر جالب است؟ در پاسخ می‌توانیم بگوییم: بله خیلی جالب است، مخصوصاً که از یک ایده جدید استفاده کرده است 2️⃣قابلیت اعتماد مهم‌ترین مانع عاطفی، بی‌اعتمادی طرف مقابل به ماست. برای حذف این مانع باید به تمام وعده‌هایمان عمل کنیم، به خصوص زمانی که عمل به وعده‌ها بسیار دشوار است 3️⃣احترام بی‌احترامی به طرف مقابل، بزرگ‌ترین مانع عاطفی برای تاثیرگذاری بر او است. برای همین، همیشه باید احترام طرف مقابل را نگه داریم و هیچ وقت توهین‌آمیز و کنایه‌آمیز رفتار نکنیم 4️⃣ستایش انسان‌ها طالب ستایش و تعریف دیگران هستند. به همین دلیل، می‌توانیم با استفاده از تعریف و تمجید صادقانه و واقع‌بینانه، روی طرف مقابل‌مان اثر بگذاریم 5️⃣استفاده از نام طرف مقابل وقتی طرف مقابل‌مان را با نام و نام خانوادگی‌اش مورد خطاب قرار می‌دهیم، عزت نفس‌شان را افزایش می‌دهیم و در فرد احساس بهتری به وجود می‌آوریم. ضمن آن که وقتی افراد نام خودشان را می‌شنوند، ناخودآگاه گوش‌شان تیز و توجه‌شان جلب می‌شود 6️⃣موقعیت مکانی مشترک خیلی وقت‌ها می‌توانیم با قرار گرفتن در کنار طرف مقابل، روی او اثر بگذاریم. به همین دلیل، وقتی به جای این که روبه‌روی فرد مدنظرمان بنشینیم، در کنار او می‌نشینیم، میزان اثرگذاری‌مان روی او افزایش می‌یابد 7️⃣تشویق به صحبت کردن وقتی طرف مقابل‌مان را تشویق می‌کنیم درباره مشغله‌ها و نگرانی‌های ذهنی‌اش بیشتر صحبت کند، راحت‌تر روی او اثر می‌گذاریم @ngonosrat

#آموزش 💢اصل کمیابی در #متقاعدسازی 👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: 👈انسان‌ها عاشق داشتن چیزهای کمیاب هستند به همین دلیل، وقتی چیزی کمیاب می‌شود، اشتیاق برای به دست آوردن آن بیشتر می‌شود. از سوی دیگر، هر چه رسیدن به چیزی سخت‌تر باشد، تمایل انسان‌ها برای رسیدن به آن، بیشتر می‌شود 👈این واقعیت را اصل کمیابی می‌نامیم. طبق این اصل انسان‌ها اگر احساس کنند با گذشت زمان، فرصت به دست آوردن چیزی را از دست می‌دهند، تمام تلاش‌شان را به کار می‌گیرند تا هر چه زودتر آن چیز را به دست آورند 👈بر همین اساس می‌توانیم از اصل کمیابی به عنوان ترفندی در متقاعدسازی دیگران استفاده کنیم. برای این منظور می‌توانیم از شیوه‌های زیر استفاده کنیم: 1️⃣اگر بتوانیم عرضه چیزی را کنترل کنیم، می‌توانیم آن را کمیاب کنیم و در نتیجه ارزش آن را افزایش بدهیم. برای مثال، شرکت دِ بیرز، بخش قابل توجهی از الماس‌های جهان را خریدار می‌کند تا قیمت الماس به واسطه کمیابی آن حفظ شود 2️⃣استفاده از هشدارهای تبلیغاتی نظیر «فقط در این هفته» یا «آخرین فرصت»، کمیابی را به مشتریان یادآوری و آنها را متقاعد می‌کند در خریدشان تعجیل کنند 3️⃣وقتی چیزی ممنوع می‌شود، افراد برای دستیابی به آن بیشتر تحریک می‌شوند. در واقع، ممنوع شدن، علاوه بر کمیاب شدن باعث برانگیختن حس کنجکاوی افراد هم می‌شود. به همین دلیل، آمار خرید و تماشای فیلم‌ها یا موسیقی‌های توقیف شده یا بدون مجوز، به طور چشمگیری بالاست. برای همین، اگر بتوانیم شایعاتی درباره ممنوع شدن محصول‌مان راه بیاندازیم، ناخودآگاه روی #مشتریان‌مان اثر می‌گذاریم 4️⃣رقابت به خودی خود ولع افراد به تصاحب را بالا می‌برد. به همین دلیل است که در مزایده‌ها برخی کالاها به قیمتی بسیار بالاتر از ارزش واقعی معامله می‌شود. از این‌رو، اگر بتوانیم بین مشتریان‌مان رقابت بیاندازیم و مثلا به کسی که برنده رقابت می‌شود، تخفیف بیشتری بدهیم، روی آنها اثر می‌گذاریم 👈فقط یادمان باشد استفاده بیش از حد از ترفندهای کمیابی، مخاطب را نسبت به محصول و خدمت‌مان بی‌تفاوت می‌کند و انگیزه او را تا حد زیادی کاهش می‌دهد @ngonosrat

#آموزش 💢اصل سازگاری در #متقاعدسازی 👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: 👈ما انسان‌ها به دنبال هماهنگی و سازگاری با محیط پیرامون‌مان هستیم به این معنا که دوست داریم: 1️⃣افکار، گفتار و رفتار اطرافیان‌مان با هم سازگار باشد 2️⃣اطرافیان‌مان جوری تصمیم بگیرند و رفتار کنند که با مواضع قبلی‌شان هماهنگ باشد 👈اصل سازگاری بر اساس این دو تمایل ذاتی انسان‌ها شکل گرفته و به ما تاکید می‌کند اگر می‌خواهیم روی طرف مقابل‌مان اثر بگذاریم، باید این دو اصل مهم را رعایت کنیم: @ngonosrat 1️⃣درون و بیرون‌مان یکسان باشد. مثلا اگر به مشتری می‌گوییم انسان پیگیری هستیم ولی بعد در عمل بی‌خیال باشیم و خواسته‌های مشتری را پیگیری نکنیم، برخلاف اصل سازگاری عمل کرده‌ایم و نه تنها نمی‌توانیم روی طرف مقابل‌مان اثر بگذاریم بلکه باعث می‌شویم ارزش‌مان در نظرش کم شود 2️⃣تلاش کنیم نظر مثبت طرف مقابل را در مورد موضوع مدنظرمان به دست بیاوریم چون در این صورت، نمی‌تواند به راحتی نظرش را عوض کند. برای مثال، اگر بتوانیم کاری کنیم مشتری نکته مثبتی هر چند کوچک در مورد محصول‌مان بگوید، به احتمال زیاد می‌توانیم او را متقاعد کنیم آن را بخرد چون مشتری به سختی می‌تواند نظرش را از مثبت به منفی تغییر بدهد زیرا سازگاری درونی‌اش به هم می‌ریزد 👈روش دیگر در استفاده از قانون سازگاری، تمرکز بر هدف است. مثلا برای این که مشتری را متقاعد کنیم تا محصول‌مان را بخرد، می‌توانیم ابتدا تنها به مزایای استفاده از آن اشاره کنیم بدون این که به خود محصول کوچک‌ترین اشاره‌ای کرده باشیم. سپس از مشتری می‌خواهیم موافقتش را با مزایای محصول‌مان، نه خود آن بیان کند 👈مثلا می‌توانیم بعد از معرفی منافع محصول‌مان، از مشتری بپرسیم: آیا مزایایی که برای‌تان توضیح دادیم، برای‌تان جالب است؟ 👈تجربه نشان می‌دهد وقتی مشتری با هدف اصلی خرید محصول که بهره‌مندی از مزایای آن است، موافقت می‌کند، به احتمال زیاد آن را می‌خرد @ngonosrat

#آموزش 💢مثل جِسی کارسون باشید 👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل #متقاعدسازی» می‌نویسد: 👈در آمریکا هر سال مسابقه‌ای با عنوان گرل اسکات برگزار می‌شود که در آن، دختری که بتواند بیشترین میزان شیرینی را بفروشد، برنده خواهد شد 👈چند سال پیش دختری به نام جِسی کارسون که هشت سال بیشتر نداشت، بیشترین میزان شیرینی را فروخت و برنده مسابقه گرل اسکات شد 👈وقتی از او درباره رمز موفقیتش در این مسابقات پرسیدند، گفت: درب خانه‌ها را می‌زدم و می‌گفتم آیا ممکن است 30 هزار دلار به من کمک کنید؟ @ngonosrat 👈وقتی در پاسخ «نه» می‌شنیدم، که کاملا هم طبیعی بود، می‌گفتم: پس ممکن است لااقل یک بسته شیرینی گرل اسکات از من بخرید تا در این مسابقه برنده شوم و جایزه آن را بگیرم؟ 👈یک بسته شیرینی گرل اسکات در مقابل 30 هزار دلار هیچ به نظر می‌آمد و خریداران با کمترین مقاومتی آن را می‌خریدند 👈مثال این دختر هشت ساله نشان می‌دهد که برای #موفقیت در فروش و متقاعد کردن مشتریان‌مان باید از تکنیک مقایسه به درستی استفاده کنیم @ngonosrat 👈در این تکنیک باید ابتدا پیشنهاد گران قیمت و بزرگی به مشتری بدهیم، هر چند می‌دانیم هرگز با آن موافقت نمی‌کند 👈سپس وقتی پاسخ منفی گرفتیم، پیشنهاد اصلی‌مان را مطرح می‌کنیم. در این صورت، پیشنهاد اصلی ما کوچک‌تر از آن چه که هست، به نظر می‌آید و مشتری راحت‌تر آن را قبول می‌کند @ngonosrat

#آموزش 💢اصل نیاز به تعلق و نقش آن در #متقاعدسازی 👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: 👈انسان‌ها با عضویت در یک گروه خاص می‌توانند قدرت را تجربه کنند. به همین دلیل است که حتی نوجوانان در اوج عصیانگری سنین نوجوانی که به شدت بر فردیت خودشان تاکید دارند و دوست دارند به همه نشان بدهند که «مثل دیگران نیستند»، عضو گروه‌های دوستی مختلفی هستند و تلاش می‌کنند خودشان را شبیه دوستان‌شان بکنند 👈با توجه به قدرت بسیار «زیاد نیاز به تعلق» در انسان‌ها، این سوال پیش می‌آید که چگونه می‌توانیم از این اصل در موضوع متقاعد کردن دیگران استفاده کنیم؟ 👈برای پاسخ به این سوال، ابتدا باید با پدیده «واگیری فکری» آشنا شویم که می‌گوید: رفتارها سریع‌تر از عقاید و افکار، بین مردم سرایت پیدا می‌کنند 👈به بیان دیگر، مردم زمانی که یک رفتار جدید را می‌بینند، در اکثر مواقع بدون آن که فلسفه و ریشه آن رفتار را بشناسند، از آن رفتار تقلید می‌کنند. اما در مقابل، ترویج یک عقیده و اندیشه، کار سختی است 👈برای مثال، در زمان شوروی سابق، خیلی از مردم جهان از رفتارهای کمونیستی مثل استفاده از یک نوع سبیل و عینک خاص، تقلید می‌کردند یا به عبارتی، کمونیست بازی در می‌آوردند، در حالی که اگر از آنها درباره ایدئولوژی و فلسفه کمونیست می‌پرسیدید، جواب خاصی نداشتند 👈نیاز به تعلق و پدیده «واگیری فکری» به ما تاکید می‌کنند اگر می‌خواهیم روی طرف مقابل‌مان تاثیر بگذاریم، باید کاری کنیم تصور کند ما هم متعلق به همان گروهی هستیم که او هم عضو آن است و برای اثبات عضویت‌مان، باید رفتارهایی مشابه اعضای آن گروه داشته باشیم 👈برای مثال، فروشندگان حرفه‌ای قبل از مراجعه به مشتری، کمی دربارۀ نوع لباس پوشیدن و ادبیات مورد استفاده مشتری تحقیق می‌کنند 👈سپس وقتی پیش مشتری می‌روند، لباسی شبیه به او می‌پوشند و از واژگانی استفاده می‌کنند که مشتری از آنها استفاده می‌کند 👈با این کار، فروشنده به صورت غیرمستقیم ولی بسیار موثر به مشتری نشان می‌دهد که عضو گروه مشتری است و حتی رفتارهایی شبیه به او دارد. در نتیجه، مشتری ناخودآگاه تحت تاثیر و نفوذ فروشنده قرار می‌گیرد و در برابر او خلع سلاح می‌شود 👈یا فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که تلاش می‌کند ظروف بیشتری را به یک خانم بفروشد و برای این منظور به او می‌گوید: خانم‌های باسلیقه معمولا وقتی رنگ آبی این ظرف را می‌خرند، رنگ‌های زرد و سفید را هم در کنارش می‌خرند @ngonosrat

#آموزش 💢اصل هارمونی در #متقاعدسازی 👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: 👈اصل هارمونی می‌گوید: انسان‌ها، افراد شبیه به خودشان را دوست دارند، راحت‌تر به آنها اعتماد می‌کنند و در نتیجه، بیشتر تحت تاثیر آنها قرار می‌گیرند 👈با توجه به اصل هارمونی، برای متقاعد کردن طرف مقابل‌مان باید این اصول را رعایت کنیم: 1️⃣خودمان را شبیه به طرف مقابل نشان بدهیم 2️⃣به طرف مقابل و نظراتش احترام بگذاریم 3️⃣احساسات طرف مقابل را درک و تایید کنیم 4️⃣با طرف مقابل با احترام و مهربانی رفتار کنیم 5️⃣به جای بحث با طرف مقابل، نقاط مشترکی بین خودمان پیدا و روی آنها تمرکز کنیم 6️⃣در مواردی که اختلاف‌مان با طرف مقابل خیلی جدی نیست، نظرات او را قبول کنیم 7️⃣به جای استدلال آوردن و جدل کردن با طرف مقابل، صادقانه از او بخواهیم با ما همراه شود 8️⃣هرگز به صورت مستقیم، نظر مخالف‌مان را بیان نکنیم بلکه قبل از اعلام نظر مخالف، اول همراهی و هم‌فکری خودمان را با طرف مقابل اعلام و بعد به آرامی نظر مخالف‌مان را بیان کنیم 9️⃣تا جایی که ممکن است، در ابتدای جملات‌مان، به خصوص اگر می‌خواهیم با طرف مقابل مخالفت کنیم، از جملاتی شبیه به این استفاده کنیم: حق با شماست ... @ngonosrat

#آموزش 💢اول احساس، بعد منطق 👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل #متقاعدسازی» می‌نویسد: @ngonosrat 👈همه ما بارها و بارها شنیده‌ایم که مردم بر پایه احساسات‌شان تصمیم می‌گیرند، سپس برای توجیه تصمیمات احساسی‌شان، به کمک دلیل و برهان به آن رنگ و بوی منطقی می‌دهند 👈در حقیقت، از آنجایی که انسان‌ها بیشتر موجوداتی احساسی هستند تا منطقی، احساسات نقش اصلی را در تصمیم‌گیری‌ها ایفا می‌کند و عقل و منطق، نقش دوم را @ngonosrat 👈بر همین اساس، استفاده درست از احساسات، تکنیکی قدرتمند و غیرقابل چشم‌پوشی در متقاعدسازی است چون به ما کمک می‌کند بر ناخودآگاه طرف مقابل‌مان تاثیر بگذاریم 👈برای مثال، فرض کنید در یک گردهمایی قرار است برای یک موسسه خیریه اعانه و کمک جمع‌آوری کنیم. مسلماً حاضرین در این جمع از میزان فقر و درماندگی فقرا آگاهی دارند 👈به همین دلیل، اگر بحث‌مان را با ارائه آمار فقر در جامعه و پیشینه و برنامه‌های آتی موسسه شروع کنیم، چقدر می‌توانیم بر آنها تاثیر بگذاریم؟ 👈در مقابل، حالتی را تصور کنید که داستان وضعیت فلاکت‌بار یک خانواده تهیدست را قبل از این که زیر پوشش این موسسه قرار بگیرد، با جزئیات تعریف کنیم @ngonosrat 👈در ادامه، بهبود چشم‌گیر وضعیت آن خانواده در اثر کمک‌های موسسه را شرح بدهیم طوری که اشک‌های حضار جاری شود 👈تجربه نشان می‌دهد سناریوی دوم خیلی بهتر است و موثرتر واقع می‌شود چون در آن روی احساسات طرف مقابل‌مان تمرکز کرده‌ایم @ngonosrat 👈در این مثال می‌توانیم بعد از ضربه به احساسات طرف مقابل‌مان، آمار و اطلاعات فعالیت‌های موسسه را هم به عنوان مکمل بحث‌هایمان ارائه کنیم 👈این مثال به ما تاکید می‌کند برای استفاده از احساسات جهت متقاعد کردن طرف مقابل‌مان باید این سه گام را طی کنیم: 1️⃣ابتدا هدف‌مان را مشخص و به این موضوع فکر می‌کنیم که چگونه می‌توانیم از احساسات طرف مقابل برای سوق دادن او به سمت هدف مدنظرمان استفاده کنیم 2️⃣سپس باید به این موضوع بیاندیشیم که با چه روش‌هایی می‌توانیم احساسات طرف مقابل را تحت تاثیر قرار بدهیم. تجربه نشان می‌دهد استفاده از داستان، تصاویر مرتبط، پرسش‌های چالشی و غیره بسیار موثرند 3️⃣وقتی احساسات طرف مقابل‌مان را برانگیخته کردیم و متوجه شدیم آمادگی لازم برای تصمیم‌گیری را پیدا کرده، آمار و اطلاعات لازم را به او ارائه کنیم @ngonosrat