✨متقاعدسازی بر مبنای فهم بیشتر از چگونگی قضاوت انسان‌ها 🔴کوین هوگان در کتاب «۵۳ اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: یکی از مهم‌ترین اصول متقاعدسازی این است که روی قضاوت طرف مقابل‌مان اثر بگذاریم تا به گونه‌ای قضاوت کند که ما می‌پسندیم. به همین دلیل، این سوال که انسان‌ها چگونه قضاوت می‌کنند؟ یکی از مهم‌ترین سوالات در فنون متقاعدسازی است. 🟢انسان‌ها معمولا بر اساس مقایسه یک پدیده، شیء و مفهوم با سایر موارد مشابه، قضاوت می‌کنند. مثلا وقتی یک فرد می‌خواهد درباره خوبی یا بدی یک فرد قضاوت کند، ویژگی‌های آن فرد را به شکل مستقل ارزیابی نمی‌کند، بلکه او را با سایر افراد مقایسه می‌کند. 🔵مثلا وقتی می‌گوییم یک فرد باهوش یا پرحرف است، به این خاطر است که او از اکثر افرادی که تا به حال دیده‌ایم، باهوش‌تر یا پرحرف‌تر است. 🟤بر همین اساس برای درک شیوه قضاوت انسان‌ها باید به این موارد توجه کنیم: 🟠تفاوت‌ها و اختلافاتی که مردم بین دو پدیده می‌بینند، صرفا بر اساس تصورات آنهاست. این اصل به ما یادآوری می‌کند قضاوت انسان‌ها بیشتر از این که منطقی باشد، احساسی و نسبی است و در نتیجه، به راحتی تحت تاثیر خطاهای ادراکی قرار می‌گیرد و به سادگی مخدوش می‌شود. پس برای متقاعد کردن افراد، باید خطاهای ادراکی آنها را تشخیص بدهیم و با رفع آن خطاها، روی آنها اثر بگذاریم. 🟡مقایسه بین دو گزینه، مبنای تصمیم‌گیری انسان‌هاست. همان طور که گفتیم، ما بر اساس مقایسه دو پدیده با یکدیگر، تصمیم‌گیری می‌کنیم. به همین دلیل، برای متقاعد کردن طرف مقابل‌مان، باید پدیده مدنظرمان را با سایر پدیده‌های مدنظر او به صورت مستقیم یا غیرمستقیم مقایسه کنیم. 🟣انسان‌ها تلاش می‌کنند فهرست مقایسه‌شان را کوچک کنند. به دلیل محدودیت در پردازش ذهنی، انسان‌ها تلاش می‌کنند فهرست مدنظرشان برای مقایسه را محدود و کوچک کنند. به همین دلیل، برای متقاعد کردن طرف مقابل‌مان، مثلا یک مشتری، نباید گزینه‌های متعددی در اختیارش قرار بدهیم چون با این کار، مانع تصمیم‌گیری او می‌شویم. ⚫انسان‌ها بر اساس مقایسه گزینه فعلی با گزینه ایده‌آل‌شان تصمیم‌گیری می‌کنند. بیشتر افراد وقتی می‌خواهند تصمیم‌گیری و قضاوت کنند، یک حالت ایده‌آل و مطلوب در ذهن‌شان دارند و گزینه و پیشنهاد ما را با آن مقایسه می‌کنند. به همین دلیل، در فرایند اثرگذاری روی طرف مقابل، باید گزینه مطلوب او را کشف کنیم تا بتوانیم با مقایسه گزینه پیشنهادی‌مان با آن، او را متقاعد کنیم. #متقاعدسازی #مذاکره #بازاریابی 🔹با ما همراه باشید در: 💠کانال ویژه خلاقیت، مهارت های توسعه فردی و مدیریت #خلاقیت_توسعه_فردی_مدیریت https://eitaa.com/stideas

✨اصل قدرت در متقاعدسازی 👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: 👈فرض کنید در حال ورود به خیابانی هستید که مامور پلیس جلویتان را می‌گیرد و می‌گوید قرار است در این خیابان یک مانور نظامی برگزار شود و کسی اجازه ورود ندارد. آیا از دستور پلیس اطاعت می‌کنید؟ قطعا 👈واقعیت این است که اکثر مردم از دستورات فردی که شبیه به مامور پلیس است اطاعت می‌کنند، بدون این که از او بخواهند کارت شناسایی و یا توضیح بیشتری ارائه کند 👈به بیان دیگر، افراد وقتی یونیفورم پلیس را می‌بینند، فقط یک راه جلوی خود تصور می‌کنند: اطاعت بی‌چون و چرا 👈دلیل این رفتار انسان‌ها این است که از کودکی یاد گرفته‌ایم نه تنها باید از مراجع قدرت تبعیت کنیم، بلکه حتی اجازه چون و چرا هم نداریم 👈به همین خاطر است که استفاده از قدرت یکی از موثرترین اصول متقاعدسازی محسوب می‌شود. بر اساس این اصل، اگر می‌خواهیم طرف مقابل‌مان را متقاعد کنیم از ما اطاعت کند، باید خودمان را با کمک روش‌های زیر قدرتمند نشان بدهیم: 1️⃣لباس فُرم لباس‌های فُرم، مثل لباس‌های پلیس، پزشکان و غیره یکی از شاخصه‌های آشکار قدرت محسوب می‌شوند. به همین دلیل، اگر بتوانیم لباس فُرم مخصوصی را برای شرکت‌مان و به ویژه بازاریاب‌ها و فروشندگان‌مان طراحی کنیم، ناخودآگاه در مقابل مشتری قدرتمندتر به نظر می‌رسند 2️⃣ثروت معمولا انسان‌ها فکر می‌کنند افراد ثروتمند، قدرتمند هم هستند بنابراین از آنها تبعیت می‌کنند. بر همین اساس، باید با اقداماتی مثل دعوت مشتری به یک ضیافت نهار، ارسال یک هدیه گران و غیره به او نشان بدهیم یک شرکت ثروتمند هستیم 3️⃣استفاده از سمبل‌های قدرت داشتن دفتر کاری شیک، ساعت گران قیمت، گوشی موبایل آخرین مدل و غیره، سمبل‌های قدرت هستند و ناخودآگاه روی طرف مقابل تاثیر می‌گذارند. به همین دلیل باید بازاریاب‌ها و فروشندگان‌مان را با ابزارهایی مجهز کنیم که سمبل قدرت به حساب می‌آیند. مثلا نباید یک لپ‌تاپ ارزان به آنها بدهیم چون سمبل قدرت به حساب نمی‌آید 4️⃣قد و قامت بشر در طول تاریخ فرا گرفته که افراد قوی‌تر، معمولا بلندقدترند. به همین دلیل باید تلاش کنیم بازاریاب‌ها و فروشندگان‌مان را ترجیحا از افراد بلند قامت انتخاب کنیم و از آنها بخواهیم با انجام ورزش‌هایی مثل بدنسازی، هیکل مناسبی داشته باشند (البته نه هیکل خیلی ترسناک) 5️⃣نگرش اگر طور رفتار کنیم که انگار در موضع قدرت هستیم، اکثر اشخاص آن را می‌پذیرند و ما را به چالش نمی‌کشند. پس در مواجهه با افراد دیگر، به خصوص مشتریان باید از موضع قدرت برخورد کنیم و به قول معروف از خودمان ضعف نشان ندهیم. #متقاعدسازی #بازاریابی 🔹با ما همراه باشید در: 💠کانال ویژه خلاقیت، مهارت های توسعه فردی و مدیریت #خلاقیت_توسعه_فردی_مدیریت https://eitaa.com/stideas