#اثر_جیلتینگ ! #دکتر_رضا_صالح‌زاده #پایگاه_جامع_مدیریار ⇦ تصور کنید فردی سیگاری هستید و روزانه سیگار #وینستون می کشید. خبردار می شوید که سیگار با کیفیت‌تر و بهتر "مارلبورو" که تاکنون واردات آن ممنوع بوده، قرار است تحریم آن برداشته شود و شما با خوشحالی به مغازه‌دار سر کوچه می سپارید که یک جعبه برای شما کنار بگذارد. ⇦ همانطور که مشتاقانه گرفتن و کشیدن سیگار #مارلبورو را پیش‌بینی می کنید، کماکان با سیگار همیشگی‌تان (وینستون) وقت می گذرانید تا اینکه متوجه می شوید ممنوعیت واردات مارلبورو مجددا برقرار شده و در نهایت شما به سیگار مارلبورو نمی رسید. مطابق با این مثال شما اصطلاحا "جیلت" شده اید. ⇦ #جیلتینگ به معنی پیش‌بینی دریافت یک گزینه بسیار جذاب نسبت به محصول فعلی می باشد در صورتی که این اتفاق نیفتد. سئوال این است که این تجربه‌ جیلت، باعث خواهد شد که کماکان به سیگار وینستون وفادار بمانید یا احتمال اینکه سیگار دیگری استفاده کنید بیشتر خواهد شد؟ ⇦ مطابق با نتایج پژوهشی که به تازگی انجام شده و در ژورنال معتبر؛ #Journal_of_Marketing_Research به چاپ رسیده، تجربه جیلت باعث خواهد شد تا علاقه مصرف‌کنندگان نسبت به محصولی که همیشه مصرف می کردند (در مثال فوق سیگار وینستون) کمتر شود و احتمال تغییر محصول از طرف آنها افزایش یاید. ⇦ وقتی #مصرف‌_کننده انتظار دریافت یک محصول جدید مطلوب را پیش‌بینی می کند، به صورت ذهنی نسبت به گزینه فعلی تفکرات منفی می کند به این مفهوم که عیب های محصول فعلی در ذهنش پررنگ‌تر می شود. حال وقتی به هر دلیل محصول جدید به دستش نمی رسد، تمایل بیشتری به تغییر محصول فعلی خودش و شیفت به سمت محصولات دیگر خواهد داشت. 🔚 بیان نتایج: نتایج این پژوهش برای مدیران #برند و #بازاریابی کاربرد فراوانی دارد. وقتی یک برند معروف، نوید اضافه کردن ویژگی های برجسته‌ای در محصولش را می دهد اما موفق به برآورده کردن انتظارات نمی گردد، در واقع باعث ایجاد حس جیلت در مصرف کنندگان می شود و این موضوع به رقیبان این برند، این فرصت را فراهم می کند تا آن مصرف‌کنندگان را به سمت محصولات خودشان شیفت دهند. اثر جیلتینگ در زمینه های دیگر نیز می تواند تاثیرگذار باشد. به طور مثال کارمندی که پیشنهاد شغلی بهتری نسبت به شغل فعلی‌اش دریافت می کند اما وقتی شغل جدید را بدست نمی آورد، تمایل بیشتری خواهد داشت تا شغل فعلی را تغییر دهد. @modiryar

✍ بخش بندی بازار ▪بخش‌بندی بازار به‌معنای تقسیم بازار به بخش‌های کاملاً مشخص است. هر بخش بازار به گروهی از مشتریان گفته می‌شود که #نیازها و خواسته‌های مشترک دارند. ▪وظیفهٔ تیم #بازاریابی هم شناسایی تعداد و ویژگی‌های بخش‌های مختلف بازار و تصمیم‌گیری دربارهٔ هدف‌گرفتن یک یا چند بخش است. ✅ بخش‌بندی در مدل بازاریابی STP طبق گفته‌های کاتلر، ۲ دیدگاه برای بخش‌بندی وجود دارد: 1⃣ بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و جغرافیایی ▪طرفداران این دیدگاه پس از اینکه بازار را #بخش‌_بندی کردند، به این موضوع می‌پردازند که آیا نیاز، خواسته یا رفتار و واکنش‌ها آن‌ها به محصول یکسان است یا خیر. ▪مثلاً آن‌ها واکنش «مردان جوان»، «مردان میان‌سال» و «مردان مسن» به «سرعت بالای خودرو» به‌عنوان #مزیت_رقابتی را بررسی می‌کنند. 2⃣ بر اساس نگرش و ملاحظات رفتاری ▪طرفداران این دیدگاه ابتدا نگاه می‌کنند #مصرف‌_کننده چه واکنشی به مزایای محصول نشان می‌دهد؟ چگونه از محصول استفاده می‌کند؟ چرا و چه زمانی از یک محصول (برند) استفاده می‌کند؟ ▪پس از #بخش‌_بندی_بازار، این مسئله را بررسی می‌کنند که آیا هر گروه دارای ویژگی‌های یکسان‌اند یا خیر؟ ▪مثلاً افرادی که «قیمت پایین» خودرو را به‌جای #کیفیت انتخاب می‌کنند، از نظر ویژگی‌‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و موقعیت جغرافیایی شبیه‌اند؟ ▪#کاتلر معتقد است صرف نظر از اینکه کدام دیدگاه را دنبال می‌کنید، کلید موفقیت شما، درک و تشخیص تفاوت‌های بخش‌های بازار است. #Segmentin #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ مراحل تصمیم گیری مصرف کننده ✅ #فرایند_تصمیم‌_گیری_مصرف‌_کننده مسیری است که بر اساس آن مردم اطلاعاتی را جمع‌آوری کرده و مورد ارزیابی قرار می‌دهند و از بین کالاها، خدمات، سازمان‌ها، مردم، مکان‌ها و ایده‌های مختلف تصمیمی اتخاذ می‌کنند. ✅ این مسیر شامل فرایند نام‌برده شده و فاکتورهایی می‌شود که بر این فرایند تأثیرگذار است. فرایند تصمیم‌ گیری مصرف‌ کننده از اصول اولیه بازاریابی است که شامل ۵ مرحله اساسی می‌شود. فاکتورهایی که بر فرایند تصمیم‌ گیری مصرف‌ کننده اثرگذار است خصوصیات جمعیت‌شناسی، اجتماعی و روان‌شناختی #مصرف‌_کننده می‌باشند. 🔴 محرک: یک محرک نشانه یا اصرار مصمم به معنای تحریک کردن یک فرد به انجام یک کار است. یک محرک می‌تواند به‌صورت هر یک از این موارد خودش را نشان دهد: اجتماعی، تجاری، غیرتجاری یا فیزیکی. یک مصرف‌کننده بالقوه ممکن است در برابر یکی یا تمامی این موارد از انواع محرک قرار بگیرد. اگر یک فرد به‌اندازه کافی در این رابطه تحریک‌شده باشد، وی وارد مرحله بعدی در فرایند #تصمیم‌_گیری مصرف‌ کننده می‌شود. 🔴 آگاهی از مشکل: در طی دوره آگاهی از مشکل، #مصرف‌_کننده تشخیص می‌دهد که کالا، خدمت، سازمان، شخص یا ایده ممکن است یک مشکل در رابطه با یک کمبود علاقه‌ای که به آن توجه نشده است را رفع کند. برخی از مصرف‌کننده‌ها در برابر نشان دادن عکس‌العمل نسبت به علایق موردتوجه قرار نگرفته مردد هستند، چراکه همواره خطرات و ریسک‌هایی متوجه آن‌ها است و قضاوت کردن در رابطه با مزایای حاصل از آن‌ها ممکن است تا حدودی سخت باشد. 🔴 جستجوی اطلاعات: جستجوی اطلاعات شامل فهرست کردن موارد جایگزین است که مشکل موردنظر را حل می‌کنند و شامل مشخص کردن خصوصیات هر یک از آن‌ها هم می‌شود. جستجو می‌تواند به‌صورت داخلی را خارجی انجام بپذیرد. همچنان که میزان ریسک افزایش پیدا می‌کند، حجم اطلاعاتی که مورد جستجو قرار می‌گیرد هم افزایش پیدا می‌کند. زمانی که جستجو اطلاعات کامل شد، باید در این رابطه #تصمیم بگیریم که آیا علاقه یا کمبود احساس شده که به آن توجهی نداشته‌ایم با هیچ‌یک از این جایگزین قابل‌رفع است یا خیر؟ 🔴 ارزیابی موارد جایگزین: موارد جایگزین بر اساس معیارهای #مصرف‌_کننده و اهمیت نسبی این معیارها مورد ارزیابی و قضاوت قرار می‌گیرند. سپس رتبه‌بندی شده و از بین آن‌ها یک انتخاب انجام می‌پذیرد. 🔴 خرید: عمل #خرید شامل تبادل پول یا قولی مبنی بر پرداخت برای یک محصول، یا حمایت از مالکیت یک کالای مشخص، عملکرد یک خدمت مشخص و مواردی ازاین‌دست می‌شود. تصمیم‌های خریدی که در این مرحله باقی می‌مانند، حول محور محل خرید، شرایط و در دسترس بودن آن‌ها قرار دارند. اگر موارد فوق همگی قابل‌قبول باشند، مصرف‌کننده موردنظر اقدام به خرید می‌کند. 🔴 رفتار پس از خرید: پس‌ ا زاین مرحله، خریدار به‌دفعات درگیر رفتار پس از خرید می‌شود. خرید کردن یک‌قلم کالا ممکن است به خرید یک‌قلم کالای دیگر منجر شود. ارزیابی مجدد خرید زمانی اتفاق می‌افتد که خریدار یا مصرف‌کننده #عملکرد موارد جایگزین انتخاب‌شده را برخلاف استانداردهای عملکرد ارزیابی کند. ناهماهنگی شناختی، موجب شک در این رابطه می‌شود که آیا تصمیم اتخاذشده درست صحیح بوده یا خیر، آیا می‌توان تبعات این تصمیم خرید را از طریق پیگیری، تضمین‌های ارائه‌شده و مواردی ازاین‌دست کاهش داد یا خیر؟ #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar