✍ همراستایی استراتژیک فرآیندها با استراتژی اصلی کسب و کار سازمان 🔴 همراستایی استراتژیک در سازمان ✅ #همراستایی_استراتژیک_فرآیندها با استراتژی اصلی کسب و کار در سازمان بخش مهمی از مباحث حوزه مدیریت استراتژیک را شامل می شود. چه در مرحله برنامه ریزی استراتژیک و تدوین استراتژی ها یا هنگامی که استراتژی اصلی کسب و کار، تدوین و برنامه ریزی گردیده و سعی داریم که استراتژی‌های کارکردی – Functional را زیر آن تعریف کنیم، یا حتی زمانی که در حال اجراء و پیاده سازی برنامه های راهبردی و ارزیابی و کنترل آنها هستیم، همراستایی استراتژیک، اهمیت داشته و باید به طور جدی به آن پرداخته شود. ✅ بدیهی است که در یک حالت منطقی، استراتژی های کارکردی شرکت – Functional (کارکردها را فرآیندها یا با قدری چشم پوشی، واحدهای سازمانی در نظر بگیرید) بایستی در راستا و جهت استراتژی کسب و کار – Business Strategy باشند. یعنی اگر سازمان استراتژی #رهبری هزینه را در کسب و کار خود تشخیص داده و برنامه ریزی نموده که در پیش بگیرد، بدیهی است که فرآیندهای مدیریت منابع انسانی، مهندسی، تولید و عملیات، مدیریت دانش، مالی و بازرگانی و . . . نمی توانند و نباید هدف‌گذاری ها، برنامه‌ریزی‌ها و انجام فعالیت‌ها و عملیات خود را با نگاه و اقبال به یک راهبرد دیگر به جز استراتژی رهبری هزینه تعیین و اجراء نمایند. (و مثلا فعالیت های خود را طوری تنظیم نمایند که انگار استراتژی برگزیده سازمان، استراتژی تمایز می باشد) ✅ در سطح واحدهای سازمان، مثال دیگری را بررسی کنیم؛ اگر رویکرد #مدیریت_ارشد سازمان، استفاده و به کارگیری از خدمات شرکت های حرفه ای و متخصص بیرونی جهت برونسپاری کردن فرآیندهای پشتیبانی یا حتی عملیاتی شرکت می باشد، مدیران میانی واحدهای مختلف بایستی این رویه را درک کرده و در مدیریت بخشی خود، این مسئله را مد نظر قرار دهند و از برنامه ها و اقداماتی در جهت تأمین منابع و امکانات (خرید تجهیزات، جذب نیرو و . . . ) جهت انجام این فرآیندها درون سازمان بپرهیزند. بدیهی است که درست بودن یا اقتصادی نبودن این رویکرد، مدنظر نیست و هدف، تشریح مفهوم همراستایی استراتژیک و الزام منطقی بودن آن در سازمان می باشد. 🔴 همراستایی عمودی ✅ این همراستایی که هر یک از بخش ها / کارکردها و فرآیندها، برنامه های کلان و بلندمدت خود را با توجه به استراتژی اصلی کسب و کار که یک سطح بالاتر از آن قرار دارد، برنامه ریزی و اجرا نماید را همراستایی عمودی می نامیم. در کنار این همراستایی، همراستایی افقی نیز وجود دارد که توضیح خواهم داد. زیر همراستایی عمودی، یک همراستایی عمودی دیگر هم وجود دارد و آن همراستایی مابین اهداف و جهت گیری فعالیت‌های اصلی زیرمجموعه یک #فرآیند با فرآیند اصلی و مادر می باشد. ✅ به عنوان مثال زیرسیستم های فرآیند اصلی مدیریت منابع انسانی شامل طراحی #ساختار سازمانی، استخدام، آموزش، رویه جبران خدمات، انگیزش و . . . بایستی در سمت و جهتی باشند که استراتژی اصلی منابع انسانی سازمان به آن سمت و سو می باشد. کدام سمت و جهت؟ بله، همراستا با استراتژی اصلی کسب و کار سازمان یا همان همراستایی استراتژیک عمودی. 🔴 همراستایی افقی ✅ نوع دیگر همراستایی، همراستایی افقی می باشد که مابین خود فرآیندها و واحدهای سیستم مدیریت سازمان می باشد. به این معنا که فرآیندها و کارکردهای سیستم #مدیریت سازمان بایستی همدیگر را پشتیبانی و تقویت نمایند و البته فعالیت های داخلی خود را طوری برنامه ریزی و پیاده‌سازی ننمایند که احیاناً زمینه تضعیف برنامه های یکدیگر را فراهم آورند. ✅ به عنوان مثال اگر در فرآیند #بازاریابی و فروش سازمان، بنا به عوامل محیطی و ضرورت های راهبردی، استراتژی نفوذ در بازار، توسعه بازار یا بهبود محصول، هدفگذاری شده است، فرآیند مدیریت منابع انسانی هم باید در نیازسنجی و برنامه ریزی آموزشی، مهارت ها، آموزش ها و شایستگی‌های مورد نیاز کارکنان را برای اجرای این استراتژی ها لحاظ نماید. #مدیریت_استراتژیک #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ طرح یا برنامه بازاریابی چیست؟ ✅ #برنامه_بازاریابی شروع فعالیت‌های تولیدی و سرمایه‌گذاری همیشه با مطالعه و برنامه‌ریزی علمی همراه است. در شرکتهای بزرگ قبل از شروع عملیات تولید، گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار فعالیتهای خود را آغاز می‌کند. 🔴 برنامه بازاریابی ✅ در شرایطی که کالاهای تولید شده، فروش نمی‌روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه، از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و #بازاریابی وارد عمل شده و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. ✅ تمامی فعالیت‌های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک #کالا باید حساب شده و در قالب‌های مشخصی تدوین شود و فعالیت‌های بدون مطالعه و برنامه‌ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را بر اساس آن انجام دهند. ✅ طرح یا برنامه بازاریابی یکی از بخش‌های مهم طرح کسب و کار به شمار می‌آید. از این رو فرایند برنامه‌ریزی بازاریابی بخش مهمی از فرایند برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی سازمانها تلقی می‌شود. طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می‌کند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد. البته نباید فراموش کرد که این طرح تمام اهداف و #راهبردهای_سازمان را دربر نمی‌گیرد. 🔴 برنامه بازاریابی چیست؟ اصطلاح طرح بازاریابی برای تشریح روش‌های به کارگیری #منابع_بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی به کار می‌رود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه‌ریزی سهم عملی بازار در مفهوم طرح بازاریابی جای می‌گیرند. 🔴 مزایای طرح بازاریابی چیست؟ #طرح_بازاریابی مزیت های قابل توجهی برای سازمانها و شرکتها ایجاد خواهد نمود. برخی از این مزایا عبارتند از: ▪️تقویت روحیه جمعی ▪️تثبیت هویت سازمانی ▪️استفاده بهتر از منابع شرکت ▪️شناخت فرصت های بازاریابی ▪️کمک به سازمان در دستیابی به اهداف #Marketing_Plan #Business_Plan #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ تقسیم فرایندها بر اساس مدل زنجیره ارزش پورتر ✅ وقتی صحبت از تقسیم فرایندها بر اساس #مدل_زنجیره_ارزش_پورتر می‌شود، سازمان‌ها می‌توانند از آن به عنوان چارچوبی برای شناسایی و تجزیه‌وتحلیل وظایف و فرایندهای خاص هر دسته استفاده و درک کنند که چگونه هر فرایند به خلق ارزش و مزیت رقابتی سازمان کمک می‌کند. زنجیره ارزش شامل فعالیت‌های پیوسته‌ای است که می‌توان آن‌ها را به دو دسته اصلی تقسیم کرد: فعالیت‌های اصلی و فعالیت‌های پشتیبان. ✅ تفاوت بین فعالیت‌های اصلی و فعالیت‌های پشتیبان در #زنجیره_ارزش_پورتر در رابطه با نوع فعالیت‌ها و نقش آن‌ها در ایجاد ارزش در کسب‌وکار است. فعالیت‌های اصلی (Primary Activities)به فرایندهای کلانی اطلاق می‌شوند که فعالیت‌های اصلی مورد نیاز برای رسیدن به اهداف و ماموریت‌های سازمان را برعهده دارند و مستقیماً در تولید، توزیع، فروش و خدمات پس از فروش محصولات و خدمات شرکت دخیل هستند، در حالی که فعالیت‌های پشتیبان (Support Activities)ارائه خدماتی هستند که برای حمایت از فعالیت‌های اصلی و بهبود عملکرد کلی کسب‌وکار انجام می‌شوند. ✅ می‌توان گفت که تاکید #زنجیره_ارزش بر ایجاد برتری رقابتی است و این فرایندها بر اساس عملکردهای اصلی و پشتیبانی، به ارزیابی کسب‌وکار، بهبود توانایی‌ها و در نهایت ایجاد ارزش رقابتی کمک می‌کند. تفاوت بین ارزش نهایی محصول و هزینه‌ای که بابت ایجاد ارزش صرف می‌شود، حاشیه سود (PROFIT MARGIN) محصول را تعیین می‌کند. بنابراین، هرچه با هزینه ثابت ارزش بیشتری ایجاد کنیم، سود بیشتری نیز به دست خواهیم آورد. ✅ فعالیت‌های اصلی شامل ۵ مرحله و فعالیت‌های پشتیبان شامل ۴ مرحله هستند که در ادامه به توضیح هر یک می‌پردازیم. 🔴 زنجیره ارزش 1⃣ فعالیت‌های اصلی: ▪#لجستیک_ورودی: این فعالیت‌ها شامل دریافت، ذخیره‌سازی و توزیع ورودی‌ها یا مواد خام برای عملیات سازمان است و با بهبود روابط با تامین کنندگان، باعث ایجاد ارزش می‌شود. ▪#عملیات: عملیات فرایندهای حیاتی هستند که ورودی دریافتی شما به عنوان یک کسب‌وکار را به خروجی ارزشمندی که در نهایت به دست مشتریان می‌رسد، تبدیل می‌کنند. نرم افزار تولید و دیگر نرم افزارهای صنعتی به مدیریت بهینه‌‌سازی این مرحله کمک بسزایی می‌کنند. ▪#لجستیک_خروجی: لجستیک خروجی فعالیت‌های مربوط به تحویل محصول یا خدمات به مشتری نهایی است. برای مشاغلی که ارزش نهایی آن‌ها یک محصول فیزیکی است، این گروه شامل فرآوری سفارش، انبارداری و توزیع محصولات ساخته‌شده به مشتریان می‌شود. ▪#بازاریابی و #فروش: بازاریابی و فروش هر فعالیتی است که به اطلاع رسانی به مشتریان احتمالی، توسعه بازار و در نهایت فروش محصولات کمک کرده و شامل فعالیت‌هایی از قبیل تبلیغات و فروش محصول، تحقیقات بازار و مدیریت ارتباط با مشتریان می‌شود. ▪#خدمات: فعالیت‌هایی که به‌عنوان خدمات طبقه‌بندی می‌شوند، مواردی هستند که پس از فروش رخ می‌دهند و به درگیر نگه‌داشتن مشتریان، عمر محصولات، کاهش قیمت یا ادامه تعامل با مشتریان مربوط می‌شوند. مواردی مانند نصب، تعمیر و پشتیبانی پس از فروش برای افزایش رضایت مشتریان را می‌توان در این بخش قرار داد. 2⃣ فعالیت‌های پشتیبان: ▪#تدارکات: شامل فرایند تأمین و خرید ورودی‌ها یا منابع مورد نیاز برای عملیات سازمان است. ▪#توسعه_فناوری: فعالیت‌های مرتبط با تحقیق و توسعه، نوآوری و زیرساخت فناوری برای پشتیبانی عملیات سازمان را می‌توان عضوی از این بخش دانست. ▪#مدیریت_منابع_انسانی: مدیریت منابع انسانی نقش مهمی در حمایت از کسب‌وکارهای بزرگ ایفا می‌کند. این بخش شامل فعالیت‌هایی مانند جذب، آموزش و مدیریت نیروی کار در سازمان می‌شود. ▪#زیرساخت: شامل کارکردهایی مانند امور مالی، حسابداری، حقوقی و مدیریت عمومی است و امکان انجام مؤثر سایر فرایندها را فراهم می‌سازد. #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ بازار هدف، جایگاه‌یابی و بخش‌بندی ▪#کاتلر، من و شما به‌خوبی می‌دانیم تمام مردم یک رستوران، یک غذا، یک دانشگاه، یک شرکت، یک فیلم، یک آهنگ یا حتی یک ماشین مشابه را دوست ندارند. ▪بنابراین #بازاریاب با شناسایی تفاوت‌های ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و رفتاری مردم، بخش‌های متمایزی را شناسایی می‌کند. ▪سپس #تصمیم می‌گیرد کدام بخش برای او و او برای کدام بخش بیشترین منفعت و آورده را دارد؛ یک بازی دوطرفه! ✅ بازار هدف چیست؟ ▪برای هر بخش متمایز – که به آن #بازار_هدف می‌گوییم – پیشنهاد مشخصی ارائه می‌کند که در ذهن همان افراد جای مشخصی را اشغال کند. این پیشنهاد حاوی مزایا و ویژگی‌های کلیدی و مهمی است که می‌خواهد بازار هدف او را با آن بشناسد. ▪#هاکوپیان محصولات خود را برای افرادی عرضه می‌کند که بیش از هر چیزی به‌دنبال رفع نیاز «شان و منزلت اجتماعی» هستند. به این ترتیب، پوشاک خود را به‌عنوان محصولی گران، شیک، لوکس و دست‌نیافتنی جایگاه‌یابی کرده است. ▪البته همیشه فقط یک بخش خاص را هدف نمی‌گیریم. مثلاً بیمارستان چشم‌پزشکی نور با ارائهٔ تمام خدمات (از تشخیص گرفته تا جراحی‌های تخصصی) در یک ساختمان و قرارداد با ۵۴ بیمه، چندین بازار را #هدف گرفته است. #بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ کارکرد بازاریابی B2B برای ارائه محصولات جدید ✅ امروزه بازاریابی B2B با مشتریانی که کمیته خرید دارند در ارتباط است. کمیته‌های خرید معمولاً زیرمجموعه‌هایی دارند که از محصول یا خدمت ارائه شده، استفاده می‌کنند. در این شرایط ممکن است پیچیدگی در تعاملات به وجود بیاید و بازاریابی سخت شود (هوت و اسپه، 2021). حسن انجام این کار، به دست آمدن #اطلاعات دقیق‌تر از وضعیت کسب‌وکارها است. درنهایت این اطلاعات برای دسترسی بهتر به شرکت‌های خریدار، کمک‌کننده است (والدیمیروویچ، 2020). ✅ #بازاریابی B2B یک نوع بازاریابی بلندمدت است و تعداد تراکنش‌ها در آن زیاد است. در این نوع بازاریابی، محصول و خدمات توسط سایر کسب‌وکارها نیز تبلیغ می‌شود و تبلیغات نسبت به فروش عام، سخت‌تر است و محصول باید بدون تبلیغ و از طریق کیفیتی که دارد، به مخاطب معرفی شود (تیواری و همکاران، 2021). ابزارهای کارکردی در بازاریابی B2B عموماً شامل موارد زیر است: 1⃣ سایت: اولین و مهم‌ترین گزینه، وب‌سایت #اینترنتی برای شرکت است. برای اینکه سایت ارتقا پیدا کرده و در دسترس مشتریان قرار گیرد، باید اقداماتی روی آن انجام داد. تأثیر سئو بر بهینه‌سازی سایت، بسیار مهم است. راه‌های دیگر، بازاریابی محتوایی، شبکه‌های اجتماعی، استفاده از تبلیغات کلیکی است. سئو باعث می‌شود موتورهای جستجو و حیطه کاری را شناساند. این کار موجب می‌شود سایت بهتر دیده شود و هنگامی‌که کاربران در مورد کسب‌وکار جستجو می‌کنند، سایت به‌راحتی در معرض دید کاربران قرار گیرد (رائو هیل و همکاران، 2022). 2⃣ شرکت در نمایشگاه‌ها: با انجام این کار می‌توان در نمایشگاه‌های بزرگ و معتبر شرکت کرد و با هزاران مشتری در ارتباط بود. در این شرایط به‌راحتی می‌توان #محصولات جدید را به مشتریان معرفی کرد. 3⃣ کنفرانس اینترنتی: با برگزاری #وبینار و کنفزانس‌های اینترنتی، در وقت و هزینه صرفه‌جویی می‌شود. کنفزانس‌های اینترنتی امکان برقراری ارتباط با حجم وسیعی از مشتریان را فراهم می‌کنند (همان). 4⃣ بازاریابی محتوایی: با تولید محتوا انحصاری و مخصوص شرکت، نیاز به هزینه‌های بالا برای #تبلیغات نیست. بازاریابی محتوا موجب تثبیت و ارتقا هویت برند در زمینه کاری می‌شود. محتوای باکیفیت، موجب جذب آسان‌تر مشتریان می‌شود. مطالعات نشان می‌دهد بیش از ۲۰ درصد از شرکت‌ها، تقریباً نیمی از بودجه خود را به تولید محتوا اختصاص می‌دهند. همچنین درصد قابل‌توجهی از آن‌ها پس از مشاهده نتایج مثبت محتوای تولید شده، بودجه تولید محتوا را افزایش می‌دهند. 5⃣ جلب رضایت مشتری: در #بازاریابی B2B با افراد حرفه‌ای تعامل برقرار می‌شود. آن‌ها انتظار قیمت پایین، ارسال سریع و کیفیت بالا محصولات را دارند. در این صورت تنها راه جلب رضایت شرکت‌ها، حفظ کیفیت و ارتقا خدمات به آن‌ها است (سیباچر، 2021). 6⃣ رسانه‌های اجتماعی: قدرت رسانه‌های اجتماعی بالا است. گسترش #ارتباطات و استفاده از نرم‌افزارهای اجتماعی، فرصت بسیار خوبی برای معرفی محصول جدید است. با ابزارها و استراتژی‌های حرفه‌ای، می‌توان توجه سایر کسب‌وکارها را به شرکت جلب کرد. شبکه اجتماعی در این زمینه بیشترین فعالیت را دارند. شبکه اجتماعی، یک شبکه قدرتمند و بستری حرفه‌ای برای معرفی محصول جدید است و استفاده از آن، قدمی مؤثر برای کسب‌وکار به حساب می‌آید (همان). 7⃣ کنترل و کاهش قیمت: قیمت محصولات در این نوع #بازاریابی بسیار مهم است. درصورتی‌که قیمت‌ها از سایر رقبا به‌صرفه‌تر باشد، زمینه برای توسعه کسب‌وکار فراهم می‌شود. علاوه بر کنترل قیمت‌ها، در بازاریابی B2B‌ تخفیف مهم است و درصد تخفیف به میزان حجم سفارش، بستگی دارد (همان). 8⃣ ارزیابی فعالیت: تحلیل داده‌ها و ارزیابی گزارش‌ها در بازه‌های زمانی منظم کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قدرت کسب‌وکار پیدا شود (ویلند، 2018؛ وولاو همکاران، 2022). #چارچوب_بازاریابی B2B‌ را نشان می‌دهد که نوعی تعامل اطلاعاتی و اقتصادی است که هدف آن معرفی و فروش محصولات یک شرکت به شرکت دیگر است؛ که شرکت‌های خریدار و فروشنده می‌توانند تولیدکننده‌ها، توزیع‌کننده‌ها، شرکت‌های بازرگاني، واردكننده ها و غيره باشند. #مدیریت_بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ قیف فروش در بازاریابی ✅ اگر بخواهیم خیلی ساده و واضح بگوییم، #قیف_فروش مراحلی است که لیدها برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار شما طی می‌کنند. اگر قرار بود همه افرادی که با محصول شما آشنا می‌شوند، تبدیل به مشتری وفادار شما شوند که دیگر قیفی وجود نداشت و به جای آن استوانه فروش را بررسی می‌کردیم. ✅ اما تنها درصدی از سرنخ‌های شما تبدیل به مشتری و بعدا #مشتریان همیشگی می‌شوند. به همین دلیل لیدها از سرِ بازتر قیف وارد می‌شوند و کم کم تعداد آن‌ها کمتر می‌شود تا جایی که به انتهای باریک‌‌تر قیف می‌رسند. ✅ به درصدی از #لیدها که تبدیل به مشتریان وفادار می‌شوند، نرخ تبدیل گفته می‌شود. مثلا اگر صد نفر با کسب و کار شما آشنا شوند و به محصولاتتان علاقه‌مند شوند، تصمیم به خرید بگیرند و در نهایت ۵ نفر از آن‌ها مشتری شما شوند، نرخ تبدیل شما ۵٪ خواهد بود. ✅ قیف فروش مراحل مختلفی دارد و در طول سال‌ها مدل‌های مختلفی برای آن تعریف شده است. در همین مقاله همه این مدل‌ها را بررسی می‌کنیم. اما همه آن‌ها مراحل تقریبا یکسانی دارند. به این صورت که: ➊ افراد با کسب و کار، فروشگاه یا محصول شما آشنایی پیدا می‌کنند ➋ کم کم به برند، محصول و خدمات شما علاقه‌مند می‌شوند ➌ به دلایل مختلفی تصمیم به خرید می‌گیرند ➍ و در نهایت از شما خرید می‌کنند ✅ البته این مراحل خیلی کلی است و برای کسب و کارها و تجارت‌های B2B، وب‌سایت‌ها، کارخانه‌ها و فروشگاه‌ها شکل و شمایل متفاوتی دارد. از طرف دیگر هر کدام از این موارد کانال‌های بازاریابی متفاوتی دارند؛ اما به هر حال با یاد گرفتن اطلاعات کامل در مورد قیف فروش می‌توانید راهکارهای افزایش #نرخ_تبدیل را یاد بگیرید و حتی خودتان برخی از آن‌ها را کشف کنید. 🔴 اصلا قیف فروش در بازاریابی چه اهمیتی دارد؟ ✅ تا اینجا با مفهوم قیف فروش آشنا شدیم. اما چرا باید از آن استفاده کنیم؟ چرا نمی‌توانیم خیلی راحت از طریق تبلیغات لیدهایمان را به مشتری تبدیل کنیم؟ این همه پیچیدگی چه لزومی دارد؟ ▪اول اینکه اصلا هیچ پیچیدگی در کار نیست؛ ▪دوم اینکه قیف فروش به شما کمک می‌کند تا بفهمید مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر خرید چگونه فکر می‌کنند و چه کاری انجام می‌دهند. ✅ این بینش‌ها به شما کمک می‌کند در #کانال‌_های_بازاریابی مناسب سرمایه‌گذاری کنید، در هر مرحله بهترین #گزینه را انتخاب کنید و در نهایت فعالیت‌ها و عملکردهای نتیجه‌بخشی داشته باشید. ✅ از طرفی کلی تجربه در اختیار شما قرار می‌دهد تا در کمپین‌های #بازاریابی بعدی بهتر عمل کنید. خب دیگر چه چیزی از یک ابزار می‌خواهید؟ قیف فروش همه انتظارات شما را برآورده می‌کند. ✅ قیف فروش شما راهی را که لیدها طی می‌کنند تا به #مشتریان_احتمالی، مشتری و سپس مشتریان وفادارتان تبدیل شوند، نشان می‌دهد. اگر قیف فروش را به خوبی درک کنید، متوجه می‌شوید که چگونه نرخ تبدیل را افزایش دهید، جاهایی که مشتریان احتمالی از دست می‌روند را پیدا کنید و روش‌های افزایش مشتری و وفاداری آن‌ها را پیدا کنید. ✅ اگر به خوبی #قیف_فروش را درک نکنید، نمی‌توانید آن را بهینه کنید. در ادامه این مقاله در مورد بخش‌های مختلف قیف فروش در بازاریابی محتوا صحبت می‌کنیم و روش‌های تاثیرگذاری بر لیدها و تبدیل آن‌ها به مشتری را بیان می‌کنیم. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ هرم مهارت های کسب و کار افرادی که مسئول اداره‌ی شرکت یا مدیر#کسب‌_و_کار آن هستند، برای اطمینان از تحقق اهداف تجاری شرکتشان، باید از ویژگی‌هایی از جمله مهارت های مدیریت کسب ‌و کار برخوردار باشند. این مهارت‌ها معمولا از طریق تجربه‌آموزی در محل کار یا با مطالعه‌ی شخصی به‌ دست می‌آیند. به ‌احتمال زیاد، #کارفرمایان به استخدام کارکنانی با مهارت مدیریت کسب ‌و کار بیش‌تر تمایل دارند، زیرا این افراد درمورد عملکرد هر بخش شرکت به قدر کافی دانش دارند. ✅ #بازاریابی و #فروش ▪بازاریابی یعنی مشتری را راهی سفر عاطفی کنید و یاری اش کنید به انسانی که همیشه آرزو داشته یک گام نزدیک شود ✅ #مذاکره ▪شما چیزی که لایق هستید کسب نمی کنید؛ بلکه چیزی را که برایش مذاکره می کنید به دست می آورید ✅ #رهبری ▪هرکاری تا زمانی که خودتان مجبور نباشید انجام دهید ساده به نظر می رسد؛ رهبری هم همین طور! ✅ #توسعه_فردی ▪توسعه کسب و کار شما هرگز از توسعه فردی شما پیشی نمی گیرد #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ قیف مشترک بازاریابی و فروش ✅ طبق گفته‌های #فیلیپ_کاتلر در کتاب #مدیریت_بازاریابی، می‌توان گفت بازاریابی یعنی برآوردن نیازهای مشتریان همراه با سود. بازاریابی مفهومی گسترده‌تر از #فروش است! اینجاست که پای تحقیقات بازاریابی، آمیخته بازاریابی، فرایندهای بازاریابی، خدمات پس از فروش و… به میان کشیده می‌شود. ✅ هدف اصلی #بازاریابی افزایش تقاضا و درآمد از طریق جلب رضایت مشتری است. بازاریابی قبل از فروش شروع می‌شود و پس از آن هم در قالب خدمات ادامه دارد؛ از اینکه مشتری چه می‌خواهد تا گرفتن ارزش از طرف مشتری با بازگشت او و افزایش ارزش مشتری. ✅ هدف ما این است #مشتریان را قبل از اینکه بدانند به کجا می‌خواهند بروند، به‌ جایی که می‌خواهند برسند، هدایت کنیم. درک نیازهای مشتری حتی بهتر از خودشان و ایجاد محصول و خدمتی که نیازهای واقعی و نهفته را در حال و آینده برآورده کند، کاری است که به آن بازاریابی می‌گوییم #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ بخش بندی بازار ▪بخش‌بندی بازار به‌معنای تقسیم بازار به بخش‌های کاملاً مشخص است. هر بخش بازار به گروهی از مشتریان گفته می‌شود که #نیازها و خواسته‌های مشترک دارند. ▪وظیفهٔ تیم #بازاریابی هم شناسایی تعداد و ویژگی‌های بخش‌های مختلف بازار و تصمیم‌گیری دربارهٔ هدف‌گرفتن یک یا چند بخش است. ✅ بخش‌بندی در مدل بازاریابی STP طبق گفته‌های کاتلر، ۲ دیدگاه برای بخش‌بندی وجود دارد: 1⃣ بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و جغرافیایی ▪طرفداران این دیدگاه پس از اینکه بازار را #بخش‌_بندی کردند، به این موضوع می‌پردازند که آیا نیاز، خواسته یا رفتار و واکنش‌ها آن‌ها به محصول یکسان است یا خیر. ▪مثلاً آن‌ها واکنش «مردان جوان»، «مردان میان‌سال» و «مردان مسن» به «سرعت بالای خودرو» به‌عنوان #مزیت_رقابتی را بررسی می‌کنند. 2⃣ بر اساس نگرش و ملاحظات رفتاری ▪طرفداران این دیدگاه ابتدا نگاه می‌کنند #مصرف‌_کننده چه واکنشی به مزایای محصول نشان می‌دهد؟ چگونه از محصول استفاده می‌کند؟ چرا و چه زمانی از یک محصول (برند) استفاده می‌کند؟ ▪پس از #بخش‌_بندی_بازار، این مسئله را بررسی می‌کنند که آیا هر گروه دارای ویژگی‌های یکسان‌اند یا خیر؟ ▪مثلاً افرادی که «قیمت پایین» خودرو را به‌جای #کیفیت انتخاب می‌کنند، از نظر ویژگی‌‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و موقعیت جغرافیایی شبیه‌اند؟ ▪#کاتلر معتقد است صرف نظر از اینکه کدام دیدگاه را دنبال می‌کنید، کلید موفقیت شما، درک و تشخیص تفاوت‌های بخش‌های بازار است. #Segmentin #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ مدل سوستاک در فرایند بازاریابی دیجیتال ✅ اگر اهل دنیای #مارکتینگ هستید و روش‌های مختلف آن را مثل یک مخاطب وفادار دنبال می‌کنید، حتما به مدل‌های متنوع بازاریابی هم برخورد کرده‌اید. مدل‌هایی که به کمک آن‌ها می‌توانید مسیر مارکتینگ را روشن‌تر کنید و با آن پا به دنیای عجیب، بزرگ و بی‌انتهای #بازاریابی بگذارید. ✅ در میان مدل‌های بی شماری که برای بازاریابی و از جمله دیجیتال مارکتینگ معرفی می‌شود، مدل بازاریابی sostac اهمیت ویژه‌ای دارد. باید بگوییم که #مدل_سوستاک یک روش موثر و پرکاربرد در فرایند بازاریابی دیجیتالی است که به کمک آن می‌توانید شرکت و کسب‌و‌کارتان را به قله #موفقیت نزدیک کنید. ✅ عبارت SOSTAC (ساستک)، مخفف کلمات زیر است: 🔺 Situation 🔻 ما کجا هستیم؟ 🔺 Objectives 🔻 هدفمان چیست؟ 🔺 Strategy 🔻 چطور به آن دست پیدا کنیم؟ 🔺 Tactics 🔻 روش‌هایمان برای رسیدن به هدف چه هستند؟ 🔺 Action 🔻 برنامه عملی ما برای طی این مسیر چیست؟ 🔺 Control 🔻 آیا به هدف رسیدیم؟ #SOSTAC #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ هرم بازاریابی محتوایی #Content_Marketing_Pyramid #بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ هرم بازاریابی محتوایی ✅ #هرم_بازاریابی_محتوایی یک چارچوب استراتژیک است که اجرای کمپین‌های محتوایی، اطمینان از عملکرد بهینه‌ی محتوا، بازیافت و دامنه‌ی تاثیرگذاری آن را ممکن می‌سازد. ✅ مسئولیت سنگین #بازاریابی_محتوایی، مثل این است که بخواهید همزمان یک ارکستر را رهبری کنید، در عین حال میزبان یک مراسم عروسی باشید و یک نمایش را نیز روی صحنه ببرید. پیش بردن همه‌ی این کارها با هم، بدون داشتن برنامه‌ای از پیش تعیین شده، تقریباً ناممکن است، حتی برای سوپرمن!‌ ✅ طبق گزارش سنجش بازاریابی سال 2015 وبسایت Content Marketing Institute، برای موفقیت کمپین‌های بازاریابی محتوایی، داشتنِ استراتژی‌های مدون و مستند، ضروری هستند. این گزارش نشان می‌دهد #بازاریابانی که از استراتژی مدون پیروی می‌کنند از بازاریابانی که استراتژی مدونی ندارند، موفق‌تر عمل می‌کنند. ✅ چرا باید از هرم بازاریابی محتوایی استفاده کنیم؟ هرم بازاریابی محتوایی علاوه بر ایجاد یک استراتژی محتوای مستند و مدون، به شیوه‌های زیر نیز به شما کمک می‌کند:‌ ▪#تمرکز را افزایش می‌دهد: این هرم با یک #استراتژی سازماندهی‌شده و مدون (که اهداف و اولویت‌بندی‌های مشخص به شما می‌دهد)، موجب افزایش تمرکز شما می‌شود. ▪#تولید_محتوا را افزایش می‌دهد: این #هرم با استفاده‌ی کارآمدتر از منابع ارزشمندتان، باعث می‌شود ظرفیت تولید محتوای شما افزایش یابد. ▪#جریانی از محتواهای موفق تولید می‌کند: این هرم، جریانی از محتواهای #موفق تولید می‌کند تا خریداران و مشتریان خود را بیشتر درگیر کسب‌و‌کارتان کنید و فعالیت‌های مربوط به بازاریابی و فروش را بهتر پیش ببرید. #Content_Marketing_Pyramid #بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ استراتژی بازاریابی محتوایی #بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ استراتژی بازاریابی محتوایی ▪#استراتژی_بازاریابی_محتوایی شما بر اساس محتوای‌تان شکل نمی‌گیرد، بلکه بر اساس هدفی تنظیم می‌شود که می‌خواهید از طریق محتوا بدست آورید. ▪موفق‌ترین تیم‌های #بازاریابی_محتوایی، همواره تلاش می‌کنند که استراتژی‌شان با اهداف شرکت و اهداف مدیر بخش بازاریابی و با سایر تیم‌های مربوطه، هم‌راستا باشد. 🔴 برای شکل دادن به استراتژی خود می‌توانید از چارچوب زیر کمک بگیرید: ✅ اهداف شرکت با #اهداف_سطح_بالا و اصلی شروع کنید. اهدافی که توسط تیم مدیر شرکت، تعیین شده است. این اهداف، مبنای جهت‌گیری استراتژیک واحد بازاریابی شما خواهند بود. مثال‌هایی از اهداف اصلی شرکت می‌توانند شامل این موارد باشند: ▪تضعیف جایگاه یک رقیب ▪افزایش سهم از بازار ابزارهای موبایلی ▪ورود به بازارهای جدید جغرافیایی یا جمعیتی ▪تثبیت جایگاه شرکت به عنوان سرآمد یک بازار یا یک حوزه از بازار ✅ مضامین بازاریابی پس از اینکه #اهداف_شرکت را مشخص کردیم، باید مضامین (تم‌های) بازاریابی را جهت پشتیبانی از این اهداف تعیین کنیم. معمولاً تعداد دو تا چهار نوع مضمون کلی وجود دارد که توسط تیم بازاریابی تعیین می‌شود. هر یک از این مضامین بر یک مفهوم، پیام یا حوزه‌ی کلیدی از اهداف شرکت تمرکز دارند. ✅ برای مثال اگر هدف شرکت افزایش سهم از بازار #موبایل باشد، نمونه‌های مضامین بازاریابی‌ای که برای این هدف تعیین می‌شوند، چنین خواهد بود: ▪نوآوری در بخش موبایل ▪توانمند‌سازی نیروی کار بخش موبایل ▪تعریف گزاره‌ی پیشنهادی (ارزش پیشنهادی) بخش موبایل برای کسب‌و‌کارها وقتی که این مضامین تعیین شد، می‌توان ایجاد #استراتژی محتوا از طریق یک هرم بازاریابی محتوایی را کلید زد. ✅ #مارکوس_شریدان، سخنران، نویسنده و بنیانگذار آژانس بازاریابی The Sales Lion می‌گوید: ▪وقتی پای #استراتژی محتوایی در میان باشد، یکی از مهمترین نکات این است که هر کسی در شرکت و نه فقط در واحد بازاریابی باید بداند بازاریابی محتوایی چیست. اغلب اوقات برای تفهیم بازاریابی محتوایی به سایر کارکنان؛ ما از ادبیات بازاریابی خودمان استفاده می‌کنیم؛ ▪اما باید بدانیم این نوع سخن گفتن اصلاً در دیگر کارکنان، بخصوص در تیم فروش، همدلی ایجاد نمی‌کند. کلماتی که برای توضیح بازاریابی محتوایی انتخاب می‌کنید، بسیار مهم هستند. این کلمات باید مورد پذیرش و استقبال سایر #کارکنان نیز قرار بگیرند. #بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ چرخه هرم بازاریابی محتوایی #بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ چرخه هرم بازاریابی محتوایی ✅ گردش کار در #هرم_بازاریابی_محتوایی یک چرخه‌ی چهار بخشی است: ▪استراتژی، ▪تولید، ▪توزیع و ▪تجزیه و تحلیل. در تصویر مشخصات هر بخش از این چرخه نمایش داده شده است. این بخش‌ها را می توان از طریق برنامه‌های کاربردی مختلف تکمیل کرد یا از یک پلتفرم یکپارچه‌ی بازاریابی محتوایی نظیر Curata CMP استفاده کنید. ✅ چارچوب بازاریابی محتوایی در پلتفرم Curata #لی_اُدِن، نویسنده، سخنران، مشاور و مدیرعامل آژانس بازاریابی Top Rank Marketing، می‌گوید: ▪طبق گزارش CMI and MarketingProfs در حال حاضر، ۶۸% بازاریابان B2B یک استراتژی مدون برای بازاریابی محتوایی ندارند. من حتی گمان می‌کنم، فقط درصد اندکی از بازاریابان از داده‌ها برای تدوین استراتژی خود بهره می‌گیرند. داده‌های مشتریان، داده‌های بازار، داده‌های شرکت، داده‌های رقابت، داده‌های جستجو، داده‌های شبکه‌های اجتماعی، داده‌های فرصت‌های تجزیه و تحلیل وب، بهترین و بدترین محتواهای شرکت از لحاظ عملکرد، داده‌های سئو و داده‌های بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)، همگی فرصت‌هایی برای اتخاذ یک #استراتژی_آگاهانه و موفق در بازاریابی محتوایی به شما ارائه می‌دهند. ▪تازه نخواهید که از تمام داده‌ها و بینش‌هایی برای‌تان صحبت کنم که از طریق پلتفرم‌های پیش‌بین بازاریابی نظیر پلتفرم Everstring و 6sense قابل دستیابی هستند. بسیاری از افراد دوست دارند که قمار کنند. اما وقتی پای بازاریابی محتوایی در میان باشد، حدس و قمار به ندرت به نتایج بزرگ منتهی می‌شود. به همین دلیل، تنها چیزی که برای افزایش احتمال موفقیت #بازاریابی_محتوایی خودمان روی آن حساب نمی‌کنم، شانس و اقبال است. همه چیز به داده‌ها بستگی دارد. #بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ ارزیابی موفقیت عملکرد هرم بازاریابی #بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ ارزیابی موفقیت عملکرد هرم بازاریابی ✅ معیارهای عملکرد: اجرای عملی هرم‌ها امتیازات هرم، به نوعی موجب تسهیل ارزیابی عملیات اجرایی هرم می‌شوند. در واقع، دستاورد اصلی زمانی خود را نشان می‌دهد که میزان #موفقیت_عملکرد هرم، تعیین می‌شود. بر اساس چارچوب زیر، شما باید هرم خود را در سه حوزه، مورد ارزیابی قرار دهید: ▪سرِ قیف: (نظیر شبکه‌های اجتماعی، بازدید از صفحات، نرخ حفظ کاربر) ▪ وسط قیف: (نظیر سرنخ‌های فروش تولید شده و محقق شده) ▪ته قیف: (نظیر فرصت‌های فروش محقق شده و تاثیر آن بر درآمد شرکت) ✅ تجزیه و تحلیل عملکرد هرم‌های مختلف می‌تواند به شما کمک کند تا پاسخی برای سوالات زیر بیابید: ▪هرم چه تاثیری بر جریان #درآمد شرکت شما، بر ترافیک وبسایت و بر وضعیت شبکه‌های اجتماعی‌تان داشته است؟ ▪چه انواعی از هرم‌ها (محتواهای مرتبط با آنها)، در سر، وسط و ته قیف #عملکرد بهتری داشته‌اند؟ ▪چرا یک هرم بخصوص، نسبت به سایر هرم‌ها ضعیف‌تر (یا قوی‌تر) عمل می‌کند؟ ✅ #یان_کلیری، وبلاگ‌نویس فناوری، سخنران و بنیانگذار آژانس بازاریابی RazorSocial، می‌گوید: ▪عاملی که موجب ایجاد یک #استراتژی موفق محتوایی می‌شود چیست؟ استراتژی ترویج! در فضای وب همواره میزان و حجم محتوا به طرز غیرقابل باوری در حال افزایش است بنابراین بدون یک استراتژی خوب برای ترویج محتوایتان، این محتوا آنطور که باید در فضای وب توزیع نخواهد شد. یادتان باشد همیشه بهترین محتوا نیست که مورد استقبال قرار می‌گیرد. توزیع محتوا نیز در دیده شدن شما نقش بسیاری مهمی دارند. #بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ قیف فروش فعالیت های بازاریابی دیجیتال ✅ #بازاریابی_دیجیتال به مجموعه‌ای از روش‌ها می‌گویند که از طریق آن‌ها به بازاریابی محصولات و خدمات خود برای مخاطب آنلاین بپردازید. هدف بازاریابی اینترنتی،‌ کمک به کسب و کار برای رسیدن به مشتری احتمالی (لید) بیشتر و هدایت آن‌ها به سمت «تبدیل» (Conversion) است. #بازاریابی_آنلاین شامل روش‌هایی است که در هر مرحله از «سفر» (Journey) مشتری با او در تعامل است. ✅ اگر بخواهیم توسعه این نوع #بازاریابی را در چند جمله خلاصه کنیم می‌توان گفت که در ۱۰۰ سال گذشته برای بازاریابی کافی بود تنها چند تبلیغ را در روزنامه به چاپ برسانید. در ۵۰ سال گذشته،‌ پخش #تبلیغات_تلویزیونی برای بازاریابی کفایت می‌کرد و در ۱۰ سال گذشته نیز کافی بود تا یک وب‌سایت ارزان‌قیمت راه‌اندازی کنید و با تمرکز روی چند کلمه کلیدی به نتایج خوبی دست پیدا کنید. ✅ اما بازاریابی در ۱۰ سال گذشته دچار تغییرات بسیاری شده است و تبلیغات از حالت تبلیغات تلویزیونی به اپلیکیشن‌های موبایل، شبکه‌های اجتماعی و گوگل راه پیدا کرده‌اند. بنابراین با توجه به تغییرات انجام شده، استراتژی‌های بازاریابی نیز باید تغییر کنند. هدف بازاریابی اینترنتی این است که به کسب و کار شما کمک کند تا دیده شوید و توجه دیگران را به خود جلب کنید و در اثر این اتفاق به سرنخ (لید) برسید و از این طریق به مشتری دست پیدا کنید. می‌توان فعالیت‌های بازاریابی #دیجیتال را به چند بخش کوچک در قالب یک #قیف_فروش تقسیم کرد که در تصویر آورده شده است. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در بازاریابی ✅ از #بازاریابی شروع کنید. طبق شیوه‌های بازاریابی جدید، اولین چیزی که بازاریاب‌ها باید در تعیین استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به آن بپردازند این است که تصمیم بگیرند به ارزش محصول اضافه کنند یا روی ویژگی‌های محصول تمرکز کنند. در اینجا باید استراتژیک عمل کنید. ✅ دو نوع استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش وجود دارد: 1⃣ استراتژی قیمت گذاری ارزش مناسب: ▪#استراتژی_قیمت_گذاری ارزش مناسب روی ویژگی‌های محصول تمرکز دارد، نه ارزش آن. در این روش هدف این است که مصرف کننده باور کند محصولی خوب با قیمت مناسب به او عرضه می‌شود. ▪هنگام ایجاد کمپین‌های بازاریابی برای این نوع #محصولات، بازاریاب‌ها نیازی به خلق ارزش افزوده برای محصول ندارند. در عوض، بازاریاب‌ها روی این تاکید می‌کنند که این محصول چه مشکلاتی را و چگونه حل می‌کند. ▪این روش قیمت گذاری برای #محصولات پایه‌ و ساده خوب است؛ محصولاتی که جزئیات زیادی ندارند. همچنین این نوع محصولات چندان گران قیمت نیستند و مستعد اثر روپو یا ROPO effect (تحقیق آنلاین، خرید آفلاین) هستند. 2⃣ استراتژی قیمت گذاری ارزش افزده: ▪در این روش #بازاریاب‌_ها روی ارزش درک شده یک محصول تمرکز می‌کنند. معمولا این روش برای توجیه قیمت بالای یک محصول انجام می‌شود. ▪برعکس روش #قیمت_گذاری ارزش مناسب، در قیمت گذاری ارزش افزوده روی تفاوت‌ها و ویژگی‌های منحصربه فرد یک محصول تاکید می‌شود. ▪به عنوان یک بازاریاب، قطعا نگاه شما روی ویژگی‌های محصول است، اما کمپین شما معطوف به مزایای محصول است. ✅ مثلا، اگر #محصول شما یک محصول گران قیمت و لوکس است باید به این شکل عمل کنید: ▪ارزش افزوده در راس هرم قرار می‌گیرد: ▪روی این تمرکز کنید که محصول شما چه حسی در مخاطب ایجاد می‌کند؟ ▪ آیا شان اجتماعی او را بالاتر می‌برد؟ ▪آیا به مصرف کننده کمک می کند تا از تمام پتانسیل خود استفاده کند؟ #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

مدل ارزیابی منابع قدرت عامل تحول ✍ #توماس_جی_کامینگر ✅ سازمان ها را از دیدگاه سیاسی می توان ائتلاف های سازمان نیافته افراد و گروه هایی دید که ارجحیت ها و علایق متفاوتی دارند. برای مثال ممکن است کارگران فروشگاهی، خواهان امنیت و دستمزد بالا بوده و مدیران ارشد علاقه مند به #تحول_سازمان و وارد کردن آن به کسب و کارهای جدید باشند. ✅ ممکن است دپارتمان #بازاریابی به توسعه محصولات و بازارهای جدید علاقه مند بوده و دپارتمان تولید تمایل داشته باشد تا محصولات استاندارد را به روش های کاراتر تولید کند. این گروه ها یا ائتلاف های مختلف برای کسب منابع محدود با هم رقابت می کنند و می کوشند در عین حال که علایق خود را حفظ می کنند یا توسعه می دهند به دنبال توازن کافی قدرت برای حفظ تعهد در قبال سازمان و دسترسی سازمان به اثر بخشی هستند. ✅ با توجه به نگرش سیاسی می توان گفت که تلاش برای تحول سازمان می تواند سبب تهدید #توازن_قدرت میان گروه ها شده و از این طریق سبب تعارض و مشاجره های سیاسی شود. افراد و گروه ها نگران نحوه اثر تحول بر قدرت و اثر خود بوده و مطابق آن با تحول برخورد می کنند. آن دسته که قدرت آنها توسط تحول در معرض تهدید است به صورت تدافعی عمل می کنند و به دنبال حفظ حالت فعلی هستند. ✅ برای مثال ممکن است بکوشند تا شواهد محکمی دال بر عدم ضرورت تحول بیاورند تا سعی کنند دیگران را قانع کنند که یک سری اصلاحات اندک کفایت می کند. از دیگر سو، دسته ای که از تحول قدرت بیشتری کسب می کنند برای پیشبرد تحول به شدت تلاش می کنند. تحولات مهم سازمانی غالبا با تعارض علایق، اطلاعات تحریف شده و آشفتگی های سیاسی همراه است. در این اواخر، روش های مدیریت پویایی های سیاسی تحول سازمانی به #توسعه_سازمان افزوده شده است. ✅ پیش از این گسترش همکاری و #تسهیم_قدرت میان افراد و گروه ها بود. امروزه، عوامل تحول، به ویژه آن دسته که در تحولات راهبردی درگیرند، توجه زیادی به قدرت و فعالیت های سیاسی دارند، اما بعضی از فعالان نگران هستند که آیا قدرت و توسعه سازمان با هم سازگارند یا خیر؟ تعداد فزاینده ای از مشاوران بر این عقیده اند که فعالان توسعه سازمان قادرند از قدرت خود در امور مثبت استفاده کنند و اعتقاد دارند که فعالان توسعه سازمان می توانند قدرت خود را به نحوی استفاده کنندکه دیگر صاحبان قدرت نیز به آن دسترسی کافی داشته باشند. ✅ بدون این دسترسی، آنهایی که تصمیم گیرند یا اثرگذار هستند ممکن است منفعتی از نگرش توسعه سازمان نداشته باشند. فعالان توسعه سازمان قادرند از راهبردهای #قدرت به صورت آزاد و ملموس استفاده کنند تا توجه افراد را به کاربردهای توسعه سازمان جلب کنند. آنها می توانند فرآیندهایی را برای بررسی کاربرد قدرت در سازمان تدارک دیده و به افراد صاحب قدرت کمک کنند تا به جای پرداختن به چانه زنی ها و فریب سیاسی، راهبردهای مثبت تر و خلاقانه تری به کار گیرند. ✅ آنها می توانند به صاحبان قدرت کمک کنند تا نیاز به تحول را درک و تضمین کنند که علایق و نگرانی های افراد با قدرت نیز مورد توجه قرار می گیرد. اگرچه متخصصان توسعه سازمان می توانند از قدرت خود در سازمان ها استفاده سازنده ای کنند، اما ممکن است مردد و در تنش باشند که آیا این قدرت سبب توسعه ارزش ها و اخلاقیات #توسعه_سازمان می شود یا قدرتی مخرب و منفی است. ✅ این تنش می تواند مفید باشد و امید است که سبب استفاده عاقلانه از قدرت در توسعه سازمان شود. همان طور که توماس جی کامینگر در مدل خود (شکل) نشان می دهد، مدیریت پویایی های سیاسی #تحول شامل گام های زیر است: بررسی قدرت عامل تحول، تشخیص صاحبان منافع کلیدی و تاثیر بر صاحبان منافع. #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ مدل مفهومی تأثیر باورهای مبتنی بر کارایی و نظریه انتشار نوآوری بر باورهای مبتنی بر پذیرش فناوری #دکتر_امیر_محمد_فکور ✅ #انتشار_نوآوری نظریه‌ای است که توسط اورت راجرز (Everett Rogers)، نظریه‌پرداز و جامعه‌شناس آمریکایی، در سال ۱۹۶۲ مطرح شد. این مدل به چگونگی و چرایی پخش شدن یک ایده، محصول یا خدمات جدید در جامعه، شبکه‌های اجتماعی یا سازمان‌ها می‌پردازد. ✅ این مدل در علم #بازاریابی بسیار پرکابرد است. بازاریاب‌ها برای درک احتمال میزان پذیرش یک محصول یا خدمت جدید از سوی مصرف کنندگان از این مدل استفاده میکنند. این مدل برای کسب وکارها و استارت‌آپ ‌ها نیز بسیار کاربردی است و درک درستی را از میزان انطباق و تعامل با خریداران محصولات و خدمات جدید برای کسب وکارها و استارت‌آپ‌ها ایجاد میکند. با کمک این تئوری، شرکت ها می توانند به رفتار گروه‌های مختلف مصرف کننده را پیش بینی کنند و استراتژی‌های بازاریابی مناسبی را برای رسیدن به اهداف خود تدوین نمایند. ✅ یک محصول، خدمت یا ایده جدید، ناگهانی و یک شبه مورد پذیرش قرار نمیگیرد. حتی در میان افراد یک جامعه نیز پذیرش به طور همزمان و یکسان رخ نمیدهد. براساس مطالعات انجام شده، مشتریان و مصرف کنندگان ویژگیهای شخصیتی متفاوتی دارند. به همین دلیل است که گروهی از مصرف کنندگان زودتر و گروهی دیرتر نوآوری را قبول میکنند. بنابراین درک ویژگی‌های گروه‌های مختلف در جامعه میتواند در پذیرش یا عدم پذیرش #نوآوری موثر باشد. #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ پنج قانون برای استراتژی تحول دیجیتال ✅ #بلاک_باستر و #کوداک، نمونه های معروف و پر تکرار از شرکت هایی هستند که به موج تحول دیجیتال بی توجه بودند و از صحنه کسب و کار کنار رفتند. اما موضوعی که کمتر به آن توجه شده، نحوه دیجیتالی سازی موفق شرکت های مستقر بازار در عصر دیجیتال است. شرکت هایی نظیر یونیلیور یا جان دییر، توانسته اند هسته خود را دیجیتالی کنند و این اتفاق در جریان های درآمدی و ارزش آفرینی این شرکت ها نمایان است. ✅ اما این شرکت های موفق چه مواردی را در استراتژی سازمان خود در عصر دیجیتال (یا همان استراتژی دیجیتال) مورد توجه قرار دادند؟ موسسه بی سی جی (BCG) در سال ۲۰۱۹، در مقاله خود (لینک در انتها)، به ۵ مولفه مهم در تدوین #استراتژی_دیجیتال پرداخته است. 1⃣ تاثیر استراتژیک عصر دیجیتال بر زنجیره ارزش خود را ارزیابی کنید ✅ #تحول_دیجیتال بدون توجه به محیط و اکوسیستم سازمان، بی معناست؛ با توجه به ذات فناوری های تحول آفرین که مدل های کسب و کاری شرکت ها را بر هم می زنند، یک سازمان مترصد تحول دیجیتال، می بایست علاوه بر اینکه تاثیر این تحولات محیطی را بر استراتژی های خود مورد پایش قرار داده و سناریوهای مختلف برای خود تدوین کنند، به سایر اجزای زنجیره ارزش خود نیز توجه نموده و تحولاتی که عصر دیجیتال بر آن ها خواهد گذشت و به تبع آن، تغییراتی را که باید در ازای این تحولات در کسب و کار خود ایجاد کند، مورد ارزیابی قرار دهد. ✅ به گفته بی سی جی، نکته اصلی در این اصل، آن است که ذهن خود را روی تمام سناریو ها باز نگه دارید. از بین رفتن کسب و کار و منقرض شدن مدل کسب و کار فعلی شما نیز یکی از این سناریوهاست. اما همیشه این سناریو ها تلخ و تاریک نخواهند بود. برای مثال، پیتزا دومینو هیچ گاه نمی تواند پیتزا را با فناوری جایگزین کند، اما می تواند فرایند های پشتیبان ارزش اصلی خود را با #فناوری_بهینه سازد. 2⃣ چشم‌انداز دیجیتال را بلندپروازانه ترسیم کنید ✅ سازمان هایی در #عصر_دیجیتال موفق هستند که برای اهداف بلند برنامه ریزی می کنند. در عصر دیجیتال، فرصت های موجود آنقدر متنوع هستند که با استراتژی صحیح و ایجاد اکوسیستم همگام، یک سازمان می تواند به پیشروی بی رقیب یک حوزه دیجیتال تبدیل شود. ✅ به گفته بی سی جی، استراتژی های دیجیتال غالبا به دلیل دست کم گرفتن سازمان شکست می خورند تا اینکه به خاطر بلند پروازی از ریل خارج شوند. در نظر داشته باشید که استراتژی دیجیتال در اکثر مواقع، نیازمند برنامه ریزی و تعیین راهبرد برای #اکوسیستم سازمان شما نیز خواهد بود. 3⃣ روی یوزکیس‌های ارزش‌آفرین، آزمون و خطا کنید ✅ با توجه به گستره #تحول_دیجیتال، راهبران این حوزه تمایل دارند در برنامه ریزی برای این طرح، پروژه های متعدد در نظر داشته باشند، اما به عقیده بی سی جی، بهترین رویکرد، انتخاب ۲ تا ۳ یوزکیس برای بررسی و پیاده سازی در راستای ارتقای بهره وری سازمان یا ارزش آفرینی برای ذی نفعان است. ✅ برای مثال، یونیلیور برای برنامه #تحول_دیجیتال، برنامه ای برای تحول همه حوزه های کسب و کاری خود نداشت، اما یکی از اولویت های اصلی که بسیاری از منابع سازمانی را در این زمینه هزینه کرده است، موضوع بازاریابی داده محور برای این شرکت می باشد. ✅ در سال ۲۰۲۰، این شرکت برای برنامه های #بازاریابی خود، از دیتابیسی با ۱.۵ ترابایت داده استفاده کرده است. در انتخاب این یوزکیس‌ها، نقشه سفر مشتری و نقاط ناخوشایند آن ها را در نظر داشته باشید. استراتژی دیجیتالی که مشتری محور نباشد، استراتژی دیجیتال نیست! 4⃣ قابلیت‌های دیجیتال (چه فنی و چه فرهنگی) در سازمان ایجاد کنید ✅ استعاره پر تکرار برای #تحول_دیجیتال، تعویض چرخ ماشین، در حال حرکت است. در پروژه های این حوزه، نمی توان انتظار داشت که تمام فعالیت های سازمان متوقف شده تا یک سازمان جدید متولد شد. ✅ به همین دلیل باید در نظر داشت که قابلیت های فنی و غیر فنی، بتوانند علاوه بر ایجاد فانکشن های جدید در سازمان، به سازوکارها و فرایند های موجود در #سازمان کمک کنند که مراحل گذار را طی کنند. ✅ #تحول سفری بلند مدت است و اقدامات فرهنگی و انسانی در سازمان، از مقوله های حیاتی برای تحول دیجیتال هستند که بسیار هم زمان بر خواهند بود. 5⃣ فعالیت‌های تحول دیجیتال را فعالانه مدیریت و پایش کنید ✅ به هر میزان که سفر #تحول_دیجیتال سازمان شما به جلو حرکت می کند، ایجاد یک نقطه مرکزی برای ارکستراسیون و هماهنگی تمامی جوانب سازمان، اهمیت بالاتری پیدا می کند. ✅ سازوکارهای #حکمرانی_دیجیتال (نظیر کمیته های تحول دیجیتال یا مدیر ارشد دیجیتال) از موضوعاتی اساسی در تحول دیجیتال سازمان هستند که باید به آن ها توجه شود. حفظ ضرب آهنگ در تحول دیجیتال به دلیل پیچیدگی و ابهام زیاد آن، بسیار ضروری خواهد بود. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ درخت بازاریابی ✅ تعریف لغت‌نامه‌ای #بازاریابی عبارت است از «فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف‌کنندگان.» به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. ✅ #بازاریابی را به عنوان مجموعه‌ای از ابزارها، روندها و استراتژی‌های موردنیاز برای استفاده به منظور تبلیغ و ترویج محصولات، خدمات و شرکت‌ها تعریف کرده‌اند. به بازاریابی به چشم مجموعه فعالیت‌هایی نگاه کنید که برای برقراری ارتباط با مشتریان و وادار کردنشان به خرید محصولات و خدمات انجام می‌دهید. #درخت_بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ مدل هرم ارزیابی عملکرد ✅ #مدل_هرم_عملکرد، توسط لینچ و کراس(1991) توسعه یافته، و شامل یک سلسله مراتب از اقدامات مالی و غیر مالی است. هدف هرم عملکرد ایجاد ارتباط بین استراتژی سازمان و عملیات آن است. این سیستم ارزیابی عملکرد شامل چهار سطح از اهداف است که بیان‌کننده اثربخشی سازمان و کارایی داخلی آن است. ✅ در واقع این #چارچوب تفاوت بین شاخص‌هایی را که به گروه‌های خارج سازمان توجه دارند(مانند رضایت مشتریان، کیفیت و تحویل به موقع) و شاخص‌های داخلی کسب و کار (نظیر بهره‌وری، سیکل زمانی و اتلافات) آشکار می‌سازد. ✅ چهار شاخص کلیدی #هرم_عملکرد (کیفیت، تحویل، سیکل کاری و اتلاف‌ها) در واحدها و مراکز کاری و به شکل روزانه استفاده می‌شوند. مهمترین نقطه قوت هرم عملکرد تلاش آن برای یکپارچه‌سازی اهداف سازمان با شاخص‌های عملکرد عملیاتی است. ✅ همانطور كه شكل ‏نشان می‌دهد جهت دستیابی به #چشم_انداز سازمان، می‌توان اقدامات زیر را بصورت آبشاری سطح بندی نمود. ◾سطح ۱: در سطح بالای هرم چشم انداز یا ماموریت #سازمان قراردارد که از طریق آن سازمان توصیف می‌کند که چگونه موفقیت‌های بلندمدت و مزیت رقابتی را به دست خواهد آورد. ◾سطح ۲: این سطح بر دستیابی به CSF‌ها(عوامل بحرانی موفقیت) از نظر معیارهای مرتبط با #بازار و معیارهای مالی تمرکز دارد. موفقیت‌های بازاریابی و مالی، تمرکز اولیه برای دستیابی به چشم انداز سازمانی است. ◾سطح ۳: استراتژی‌های #بازاریابی و مالی تعیین‌شده در سطح ۲، باید با دستیابی به رضایت مشتری، افزایش انعطاف‌پذیری و بهره‌وری بالا در سطح بعدی مرتبط باشند. این‌ها، نیروهای هدایت‌کننده‌ای هستند که محرک اهداف استراتژیک سازمان می‌باشند. ◾سطح ۴: وضعیت سطح سه( نیروی محرک) می‌تواند با استفاده از شاخص‌های وظیفه‌ای سطح پایین‌تر مانند #کیفیت، تحویل به موقع، زمان و ضایعات پایش شوند. ✅ سمت چپ هرم شامل معیارهای است که تمرکز خارجی دارند و عمدتاً غیر مالی هستند. معیارهای سمت راست بر کارآیی داخلی سازمان تمرکز دارند و عمدتاً #مالی هستند. یکی از نقاط ضعف هرم عملکرد این است که تمایل به تمرکز بر روی دو گروه ذی نفعان یعنی سهامداران و مشتریان دارد. البته لازم است اين اطمینان حاصل شود که این مدل سایر ذی نفعان را نیز شامل شود. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar